ケーススタディ | 10 February 2026
セラミックマトリックス複合材料会社が供給と需要のトリガーを特定し、それらを統合して収益性と持続的な成長を実現した方法
投稿者 : Preeti Wani
米国に拠点を置く小規模鉱業会社は、航空宇宙、自動車、防衛分野における需要の高まりを捉え、2019年にセラミックマトリックス複合材料（CMC）市場に参入しました。当初は成功を収めたものの、原材料価格の変動、不安定なサプライチェーン、そして実際の市場ニーズと生産量の乖離に苦戦しました。これらの課題が成長を阻害し、財務上のストレスにつながりました。2021年、同社はResearch Nester Private Ltdに依頼し、高度な市場分析、ターゲットを絞った生産計画、サプライヤーの最適化を組み合わせた需給統合戦略を実行しました。このアプローチにより、事業の安定化、市場ポジショニングの強化、そして安定した収益性確保が実現しました。
概要：
- 2019年、米国の小規模鉱業会社が、高性能用途で広く利用されている高強度・軽量素材であるセラミックマトリックス複合材の生産に参入しました。この技術は有望であるにもかかわらず、同社は主に過去の市場データと競合他社の動向に依存しており、重要なリアルタイムの市場トリガーを見逃していました。
- 事業はすぐに、原材料調達の不安定さ、セラミック繊維およびマトリックスの価格変動、顧客の需要パターンの予測不足など、複数の問題に直面しました。これらの問題は成長を阻害するだけでなく、収益性も低下させました。
- 2021年3月、社内での生産・販売戦略の拡大を何度も試みたものの失敗に終わり、経営陣は専門家の介入を決断しました。RNPLは、効果的かつ持続可能な需給均衡計画の策定を委託されました。
- RNPL の専門家は、需要に影響を与える市場の力の特定、原材料供給源の多様化、生産スケジュールの最適化、製品市場適合の強化に重点を置いた徹底したアプローチを作成しました。
ストーリー
2011年にニッチな鉱業ベンチャーとして設立された同社は、国内の鉱物市場で急速に地位を確立しました。2019年初頭には、先端材料の力強い成長を見据え、航空宇宙、防衛、自動車分野の需要から大きな利益を期待し、セラミックマトリックス複合材へと事業を多角化しました。しかし、この特殊な市場への参入は予想をはるかに超える困難を伴いました。
最初の大きなハードルは、原材料の品質とコストの安定性でした。高品質のシリコンカーバイド繊維、カーボンマトリックス、その他の強化材は、少数のサプライヤーから調達されていました。四半期で最大25%の価格変動があり、予算編成が予測不可能でした。さらに、一部のサプライヤーの品質が安定していなかったため、最終的なCMC製品の性能が低下し、顧客の不満を招いていました。
第二に、需要予測が誤っていた。同社の市場分析では、業界特有のトレンドを把握できていなかった。例えば、航空宇宙メーカーは耐熱性を備えた超軽量CMCを求めていたのに対し、自動車メーカーは大量生産に適したコスト効率の高い複合材料に注力していた。同社は短期的な需要が低いニッチ製品を過剰生産する一方で、需要の高い製品を不足生産していた。このミスマッチが過剰在庫につながり、資本の枯渇と収益機会の損失につながった。
第三に、サプライチェーンの混乱が深刻化し、ワークフローの課題が深刻化しました。サプライヤーの分散化が不十分だったため、輸送の遅延から国際貿易政策の変更に至るまで、様々な混乱に晒されていました。2020年後半にアジアの主要サプライヤーが輸出制限を受けた際、生産スケジュールは数ヶ月にわたって遅延しました。
2020年末までに、同社の売上高は前年比で半減し、2019年の30%から2020年には15%に減少しました。売れ残り在庫の保管コストの増加と市場の信頼感の変化により、財務上のプレッシャーは高まりました。2021年初頭、経営陣は事業の安定化と成長回復のために外部の専門知識が緊急に必要だと感じ、Research Nester Private Ltd.との提携に至りました。
当社のソリューション：
RNPLのチームはまず、徹底的な市場および業務監査を実施し、同社の既存の需給エコシステムを明らかにしました。この分析により、実用的なリアルタイムの市場洞察が欠如していること、そして生産計画が実際の需要パターンと繰り返し乖離していることが明らかになりました。これらのギャップを解消するため、以下の戦略フレームワークが策定されました。
- 外部環境評価：マクロ経済の影響、競合他社の価格モデル、CMC製造における技術変化、主要エンドユーザーセクターのニーズについて詳細な調査を実施しました。最も収益性の高い機会を特定するために、航空宇宙、防衛、自動車、エネルギー分野に焦点を当てました。
- 需要のセグメンテーションとターゲティング：航空宇宙分野の需要と新規航空機受注や防衛支出の関連性、自動車分野の需要と電気自動車生産の相関関係など、セクター固有の需要喚起要因を特定しました。これにより、最も有望な市場への生産を優先することができました。
- 原材料調達の多様化：RNPLは、地政学的リスクと物流リスクを軽減するため、サプライヤー基盤を3大陸に拡大することを提案しました。品質の一貫性と納品の信頼性を確保するために、サプライヤーのパフォーマンス指標が導入されました。
- 在庫管理の強化: 高度な分析が導入され、回転率を監視し、潜在的な不足を予測し、リアルタイムの販売および調達の傾向に応じて出力を調整できるようになりました。
- 製品品質の改善: 当社のエンジニアリング チームと RNPL の材料専門家との連携により、顧客のニーズに合わせて最適化された製品仕様が実現し、コスト効率とパフォーマンスが向上しました。
- スケーラビリティロードマップ：柔軟な生産計画を導入し、市場の変化に応じて生産量を迅速に変更できるようになりました。これにより、過剰生産能力のリスクを生じさせることなく、短期的な機会を捉えることができました。
- イノベーション開発: 再生可能エネルギータービンや極超音速機部品における新たな CMC アプリケーションを探求し、長期的な成長の展望を拓く提案がなされました。
これらの計画された措置は、緊急の供給と需要の課題に対処するだけでなく、持続的かつ回復力のある運営体制を確立し、
結果
RNPLの戦略的支援を受ける前、同社の成長は鈍化し、在庫の不一致と原材料費の変動によりROIが圧迫されていました。需給戦略の再調整により、いくつかの具体的な成果が達成されました。
- 安定したサプライ チェーン: 4 つの新しいグローバル サプライヤーを追加し、厳格な品質監査を実施することで、材料配送の信頼性が 28% 向上し、平均原材料コストの変動性が 25% から 10% 未満に低下しました。
- 需要予測の改善: セグメントに重点を置いた市場分析により、予測精度が 35% 向上し、余剰在庫レベルが 40% 削減されました。
- 収益回復:年間成長率は 2020 年の 15% から 2021 年末までに 20% に上昇し、生産が市場の要件により適合したことにより 2022 年にはさらに 45% に加速しました。
- 市場での地位の強化: 大手航空宇宙および自動車メーカーと 3 件の長期供給契約を締結し、安定した受注を確保しました。
- 利益率の向上: 廃棄物の削減、価格設定の改善、調達費用の削減により、粗利益は 12 パーセント ポイント上昇しました。
2023年初頭までに、RNPLは市場の変化への対応から、市場情報ツールを活用した積極的な成長戦略策定へと移行しました。これにより、業界動向をより正確に予測し、対応することが可能になりました。RNPLの綿密な計画は、収益性の回復だけでなく、事業のレジリエンス（回復力）の構築にもつながり、多様なセクターにおいて先進的なCMCの優先サプライヤーとしての役割を維持するための強固な地位を確立しました。
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