ケーススタディ | 10 February 2026
ドイツに拠点を置く保険会社が、デジタル時代の競争力維持のためにサイバーセキュリティ保険商品をいかに再設計したか
投稿者 : Akshay Pardeshi
あらゆる分野でデジタルへの依存が高まるにつれ、サイバー攻撃の脅威はあらゆる個人や企業にとって深刻な問題となっています。この懸念の高まりを受け、ドイツに拠点を置く大手保険会社は、データ漏洩、個人情報の盗難、ランサムウェアといったオンラインリスクからユーザーを保護するためのサイバーセキュリティ保険商品を導入しました。しかし、その商品の関連性にもかかわらず、市場の注目を集めることはできませんでした。需要の減少と顧客離れに悩まされていた同社は、Research Nesterに相談し、商品戦略を再構築することで、サイバーセキュリティ保険分野におけるトッププレーヤーとしての地位を再構築しました。
概要：
- ドイツを拠点とする保険会社は、2000年にドイツの保険会社とインドの銀行の53:47の合弁会社として設立され、当初は海上保険と傷害保険のニッチ分野で人気を博しました。
- 2010 年までに同社は事業を世界規模に拡大し、健康、自動車、障害、生命保険サービスに参入しました。
- 同社は、増加するデジタル脅威に対応して、ランサムウェア、データ侵害、個人情報の盗難から個人や中小企業を保護するためのサイバーセキュリティ保険商品を2018年後半に作成しました。
- この商品には、サイバー攻撃による金銭的損失、データ復旧サービス、法的代理、危機コミュニケーション費用など、個人レベルおよび企業レベルの賠償責任が含まれていました。
- 世界中でサイバー攻撃が増加しているにもかかわらず、この製品は、認知度の低さ、複雑な条件、そして期待外れのデジタルマーケティング努力などにより、一般消費者と中小企業クライアントの両方から重要性を獲得できませんでした。
- 2021 年、リーダーシップ チームは、Research Nester のコンサルタントと契約し、製品のパフォーマンスを再評価し、急速に進化するデジタル脅威の状況において製品を再配置するための戦略的ガイダンスを提供しました。
ストーリー
このドイツの金融サービス会社は、長年にわたり、信頼性が高く、規制を遵守し、顧客中心の保険会社として高い評価を得てきました。国際的に成長するにつれ、新たなリスクや消費者保護のニーズに積極的に対応することを誇りとしてきました。
フィッシングから大規模なランサムウェア攻撃に至るまで、サイバー犯罪の増加は2017年初頭に当社経営陣の注目を集めました。包括的な市場調査と社内での実現可能性テストを経て、当社は2018年にサイバーセキュリティ保険商品を拡充しました。この商品は、個人情報の盗難、評判の失墜、不正取引、事業中断、個人データ侵害に関連する訴訟費用など、不正なオンライン活動によって生じたさまざまな損失をカバーするように構築されました。
アイデアはタイムリーなものの、実行には対応力が欠けていました。個人や企業におけるデジタルリスクへのエクスポージャーが高まっているにもかかわらず、商品は大きな注目を集めることができませんでした。社内では、営業チームが効果的な商品ポジショニングに苦戦しました。ブローカーは潜在顧客に技術的な説明をするのが困難でした。主なターゲットグループである中小企業は、保険契約書の内容が難解すぎると感じることが多かったのです。個人ユーザーにとっては、想定されるリスクに比べて価格が高すぎると感じられました。
2019年末までに、サイバーセキュリティ製品の売上高は40万ドルにわずかに届き、当初の予測を大きく下回りました。2020年初頭にわずかな変更とプロモーションを実施した後も、売上高は停滞したままでした。同社は、単なる製品のアップグレードではなく、包括的な戦略の見直しが必要だと認識していました。2021年初頭、同社は製品分析、市場アライメント、そして事業拡大戦略について、Research Nesterに依頼しました。
当社のソリューション：
Research Nesterのアナリストは、製品の市場パフォーマンス、競合他社の知見、顧客からのフィードバック、そして運用上の課題について多面的な分析を行いました。その結果、サイバーセキュリティ保険市場は成長しているものの、同社の製品は差別化、透明性、そしてアクセスしやすさに欠けていることが明らかになりました。そのため、RNPLのアナリストは、以下の戦略的施策を含む包括的なプランを策定しました。
最適化された製品設計による市場再構築：当初の製品は一般市場への導入が困難でした。RNPLは、戦略を3つの段階に再構築することを提案しました。
- 必須- 基本的な詐欺や個人情報の盗難を確実に防止します。
- 高度- データ侵害対応と評判サポートを含みます。
- エンタープライズ- 法的補償、事業中断保護、サイバー恐喝交渉サービスを備えた中小企業向けに作られています。
このセグメンテーションにより、消費者は自分の問題と予算に応じて選択できるようになり、サービスの威圧感が軽減され、機敏性が高まりました。
認知度向上を目的とした顧客インタラクション： RNPLの調査から得られた主要な知見の一つは、サイバーセキュリティ保険の仕組みに関する知識不足でした。コンサルタントは、多言語アニメーションによる解説動画、インフォグラフィックを駆使したパンフレット、そしてベータ版顧客の損失回復を保険がどのように支援したかを示す実例の作成を支援しました。これらの資料は、顧客や中小企業を対象としたメールキャンペーン、ソーシャルメディア、ウェビナー、B2B展示会などで共有されました。
サイバーセキュリティ企業およびテクノロジー小売業者との提携:信頼性とアクセスの容易さを高めるために、RNPL は保険会社に対し、ウイルス対策ソフトウェア企業、IT コンサルタント会社、テクノロジー小売業者との連携を奨励しました。
共同ブランドキャンペーンとポリシーバンドルオプションにより、中小企業ではウイルス対策ソフトウェアの購入時やITインフラストラクチャの設定時に保険を購入できるようになりました。
価格設定の最適化とリスクベースの引受：従来の保険料体系ではリスクの変動性が考慮されていませんでした。RNPLは、以下の要素を組み込んだAI主導の価格設定フレームワークを導入しました。
- インターネットアクティビティの種類（個人またはビジネス）
- デバイスとエンドポイントの数
- ビジネスユーザー向けの地理とセクター
- 過去のサイバーセキュリティインシデント発生率
これにより、価格設定がより明確かつ正当になり、保険購入時のコンバージョン率が向上しました。
次世代オンボーディングおよび保険金請求プラットフォーム：複雑なフォーム入力と手動操作のため、保険金請求段階での顧客離脱率が高くなっていました。RNPLは、同社のITチームおよびUI/UXチームと連携し、保険契約に関する問い合わせ、書類の自動アップロードとスキャン、そして24時間365日対応の多言語サポートを提供するAIチャットボットを備えた、スムーズなモバイルファーストシステムを構築しました。このデジタルアップグレードにより、顧客満足度が向上しました。
サイバーリスクスコアツールと予防支援： RNPLは、ユーザー向けの付加価値機能として、信用スコアに類似したサイバーリスクスコアを構築しました。これは、ユーザーのサイバーセキュリティ衛生状態を評価し、個々のニーズに合わせたリスク軽減策を提案するものです。これにより、ユーザー間のインタラクションと予防意識が向上し、保険商品の重要性が証明されました。
結果
提携以前、同社のサイバーセキュリティ保険販売は停滞しており、業界の成長にもかかわらず市場シェアはわずかでした。しかし、リサーチ・ネスターの戦略が2021年を通して実施されたことで、状況は劇的に変化しました。
- 2021年第4四半期までに、新しいセグメント化された製品アーキテクチャが反響を呼び始め、売上高は280万米ドルに増加しました。
- 2022年には、テクノロジー小売業者との提携と価格改定により、年間収益は最大950万米ドルに達しました。
- 2023年、サイバーセキュリティ保険は損害保険商品のトップ3のベストセラー商品となり、総売上高は1,520万米ドルを超え、アクティブな保険契約者数は30万人に達しました。
- 顧客満足度（請求後のアンケートで測定）は、2020 年の 58% から 2023 年には 92% に増加しました。
- 欧州全域、特にドイツ、オランダ、フランスでは、企業に合わせた政策により中小企業の浸透率が 3.5 倍に増加しました。
同社は現在、RNPLアドバイザリーチームを維持して、モデルを地域の脅威状況と規制構造に適応させながら、2025年に北米および東南アジア市場に製品を導入する準備を進めています。
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