Caso Studio | 10 February 2026
In che modo un marchio automobilistico storico ha analizzato il suo meccanismo di domanda e offerta per riconquistare la propria posizione e migliorare il suo posizionamento sul mercato?
Pubblicato da : Sanya Mehra
Un marchio di auto storiche molto ricercato registrava vendite basse, con il suo posizionamento e il suo indice di affidabilità in calo anno dopo anno. I vertici dell'azienda sentivano la pressione di dover risollevarsi con una strategia chiara in base alle tendenze di mercato attuali e future. Si sono rivolti ai consulenti di Research Nester per elaborare un piano d'azione completo e strutturato che includesse un approccio distinto all'analisi della domanda e dell'offerta per la crescita e la redditività.
Panoramica:
- Il marchio automobilistico era molto popolare negli anni '70 e '80, essendo noto per le sue city car veloci e agili.
- Tuttavia, con l'invasione di nuove automobili, i progressi tecnologici e il cambiamento dei gusti e delle preferenze dei consumatori, le vendite e la posizione di mercato del marchio iniziarono a peggiorare.
- Nel 2015 è stato immediatamente ritirato un modello specifico della marca automobilistica a causa del suo servosterzo difettoso.
- Dopodiché l'azienda ha mantenuto la sua posizione, senza accettare troppo le mutevoli tendenze del mercato, e si è posizionata nella categoria dei prodotti tradizionali.
- Le risorse stagnanti, il calo delle vendite e le valutazioni di affidabilità scadenti alla fine hanno contribuito a far sì che gli azionisti dell'azienda riconsiderassero la propria strategia per spingere il marchio verso una crescita prospera.
- I servizi di ricerca Nester sono stati implementati per entrare nel regno dell'infrastruttura aziendale e di conseguenza definire strategie di domanda e offerta
La Storia
La casa automobilistica era presente nel settore da quasi un secolo. Un tempo aveva registrato vendite considerevoli ed era anche l'utilitaria più venduta a metà degli anni '70 e all'inizio degli anni '80. La facilità di guida, il prezzo accessibile e l'affidabilità furono i fattori che contribuirono alla sua popolarità. Tuttavia, con l'ingresso di nuove case automobilistiche sul mercato con innovazioni di fascia alta e progressi tecnologici, le vendite dell'azienda subirono un calo. Con l'avvento del nuovo secolo, l'azienda cercò di tenere il passo con l'evoluzione delle tendenze del mercato. Tuttavia, nel 2015, il servosterzo di un particolare modello della casa automobilistica si rivelò difettoso, aumentando il rischio di incidenti. Monitorando la situazione, tutte le auto del modello vennero immediatamente richiamate prima della fine dell'anno. L'azienda perse gradualmente il suo slancio di crescita e fu considerata un'auto d'epoca. La sua posizione di mercato fu gradualmente ignorata, considerando la funzionalità limitata, il calo delle vendite e la reputazione in declino. Le autorità aziendali hanno chiesto i servizi della RNPL per elaborare una strategia volta a facilitare un'adeguata analisi della domanda e dell'offerta, al fine di promuovere le vendite di automobili e, in ultima analisi, una solida posizione di mercato.
La Nostra Soluzione:
Il problema principale del ridotto valore di mercato dell'azienda era la sua tecnologia poco sofisticata e la scarsa funzionalità dei prodotti. Essendo l'industria automobilistica altamente competitiva e dinamica, il marchio doveva tenere il passo con l'evoluzione delle tendenze della mobilità, le mutevoli preferenze dei consumatori e i rapidi progressi tecnologici. Come osservato dagli analisti di Research Nester, il punto di forza del marchio risiedeva nella robustezza delle sue auto, sebbene la qualità dei componenti potesse essere migliorata in termini di efficienza. Mantenendo la situazione attuale, l'azienda doveva concentrarsi sulle tendenze attuali ed emergenti e, di conseguenza, riorganizzare i propri processi aziendali. Oltre a ciò, il marchio doveva anche concentrarsi sul suo target di riferimento, la classe media e la classe medio-alta. I consulenti di RNPL hanno suggerito le seguenti strategie per bilanciare domanda e offerta:
- Valutazione delle capacità produttive e della capacità di soddisfare la domanda del mercato in base alle risorse disponibili.
- Concentrandosi sulla gestione della supply chain, analizzando al contempo l'efficienza e la resilienza dei processi logistici.
- Ricerca approfondita sulle tendenze del mercato e sulle preferenze di mobilità dei consumatori.
- Investendo in ricerca e sviluppo e implementando tecnologie e funzionalità avanzate nelle sue auto.
- Analizzare il panorama competitivo in relazione all'offerta di prodotti, alle tecniche di marketing, alle strategie di prezzo e ai livelli di soddisfazione dei clienti.
- Adottare innovazioni nel settore automobilistico come l'elettrificazione, la connettività e la guida autonoma.
- Identificare concetti di mobilità emergenti quali ride-sharing, car-sharing, mobility-as-a-service, ecc.
Il marchio ha incorporato i suggerimenti di cui sopra e ha di conseguenza rimodellato la sua strategia di sviluppo prodotto. Ha iniziato a concentrarsi sulla mobilità sostenibile per le sue auto. Ha rinnovato il suo portafoglio prodotti, introducendo anche un modello elettrico. La strategia di marketing è stata sviluppata per concentrarsi sulla tradizione di auto robuste, insieme a componenti tecnologicamente avanzati e affidabili. Le strategie di prezzo, gli sconti e gli incentivi dell'azienda hanno stimolato una crescente domanda per le sue auto. Le vendite hanno iniziato a crescere con la crescita del rating dell'azienda sul mercato.
Risultati
La crescita si era notevolmente arrestata dopo il richiamo di un modello specifico della casa automobilistica. Le vendite nel 2014 erano state di 4,8 milioni di unità. Nel 2015, anno del richiamo, il numero totale di auto vendute era di 12.000. Questa cifra è leggermente migliorata per un breve periodo nel 2016-17, per poi scendere gradualmente negli anni successivi. Nel 2019, le vendite registrate erano state di sole 7.800 unità. È stato allora che i vertici dell'azienda hanno deciso di ricorrere all'assistenza di un professionista. Research Nester è intervenuta per analizzare la situazione attuale e elaborare una strategia per favorire una crescita prospera e sostenibile. Grazie alla consulenza degli analisti di RNPL, l'azienda ha ottimizzato i suoi modelli di domanda e offerta, aprendo la strada a una crescita di successo. Le vendite hanno finalmente raggiunto i 7,5 milioni di unità nel 2022 e da allora non hanno mai registrato un calo percentuale di crescita.
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