Étude de Cas | 10 February 2026
Comment une marque automobile historique a-t-elle analysé son mécanisme d'offre et de demande pour reconquérir sa position et améliorer son classement sur le marché ?
Publié par : Sanya Mehra
Une marque automobile de prestige, très recherchée, voyait ses ventes chuter, son classement et sa fiabilité se dégradant d'année en année. La direction, consciente de l'urgence de redresser la situation, a fait appel aux consultants de Research Nester pour élaborer un plan d'action complet et structuré, intégrant une analyse de l'offre et de la demande spécifique, gage de croissance et de rentabilité.
Aperçu :
- La marque automobile était très populaire dans les années 70 et 80, étant réputée pour ses citadines rapides et agiles.
- Cependant, avec l'arrivée massive de nouvelles automobiles, les progrès technologiques et l'évolution des goûts et des préférences des consommateurs, les ventes et la position de la marque sur le marché ont commencé à décliner.
- En 2015, un modèle particulier de la marque automobile a fait l'objet d'un rappel immédiat en raison d'un défaut de sa direction assistée.
- Après cela, l'entreprise a maintenu sa position, sans trop tenir compte de l'évolution du marché, et s'est positionnée dans la catégorie du patrimoine.
- La stagnation des ressources, la baisse des ventes et les piètres performances en matière de fiabilité ont finalement incité les parties prenantes de l'entreprise à repenser leur stratégie pour propulser la marque vers une croissance prospère.
- Les services de Research Nester ont été déployés pour pénétrer l'infrastructure de l'entreprise et, par conséquent, définir une stratégie d'offre et de demande.
L’Histoire
L'entreprise automobile était présente sur le marché depuis près d'un siècle. Elle avait autrefois enregistré des ventes considérables et était même la petite voiture la plus vendue au milieu des années 70 et au début des années 80. Sa facilité de conduite, son prix abordable et sa fiabilité étaient les facteurs clés de sa popularité. Mais avec l'arrivée sur le marché de nouveaux constructeurs automobiles proposant des innovations haut de gamme et des avancées technologiques, les ventes de l'entreprise ont décliné. À l'aube du XXIe siècle, elle a tenté de s'adapter à l'évolution du marché. Cependant, en 2015, la direction assistée d'un modèle particulier a révélé des problèmes critiques. Le câblage sous la colonne de direction était défectueux, augmentant ainsi le risque d'accidents. Face à cette situation, un rappel immédiat de tous les véhicules de ce modèle a été effectué avant l'année en question. L'entreprise a progressivement perdu son élan de croissance et est devenue une marque de renom. Sa position sur le marché a été peu à peu négligée en raison de ses fonctionnalités limitées, de la baisse des ventes et de la dégradation de sa réputation. Les dirigeants de l'entreprise ont fait appel aux services de RNPL pour élaborer une stratégie visant à faciliter une analyse adéquate de l'offre et de la demande afin de promouvoir les ventes de voitures et, à terme, d'obtenir une position forte sur le marché.
Notre Solution :
Le principal problème à l'origine de la baisse de la valeur marchande de l'entreprise résidait dans sa technologie peu sophistiquée et les faibles fonctionnalités de ses produits. Dans un secteur automobile hautement concurrentiel et dynamique, la marque devait s'adapter à l'évolution des tendances en matière de mobilité, aux changements de préférences des consommateurs et aux progrès technologiques rapides. Comme l'ont observé les analystes de Research Nester, la force de la marque résidait dans la robustesse de ses véhicules, même si la qualité des composants pouvait être améliorée. Dans ce contexte, l'entreprise devait se concentrer sur les tendances actuelles et émergentes et, par conséquent, repenser sa stratégie commerciale. Par ailleurs, la marque devait également recentrer ses efforts sur sa clientèle cible : la classe moyenne et la classe moyenne supérieure. Les consultants de RNPL ont suggéré les stratégies suivantes pour équilibrer l'offre et la demande :
- Évaluation des capacités de production et de la capacité à répondre à la demande du marché en fonction des ressources disponibles.
- L’accent est mis sur la gestion de la chaîne d’approvisionnement, tout en analysant l’efficacité et la résilience de ses processus logistiques.
- Étude approfondie des tendances du marché et des préférences de mobilité des consommateurs.
- Investir dans la recherche et le développement et intégrer des technologies et des fonctionnalités de pointe dans ses voitures.
- Analyser le paysage concurrentiel en ce qui concerne leurs offres de produits, leurs techniques de marketing, leurs stratégies de prix et leurs niveaux de satisfaction client.
- Adopter des innovations automobiles telles que l'électrification, la connectivité et la conduite autonome.
- Identifier les concepts de mobilité émergents tels que le covoiturage, l'autopartage, la mobilité en tant que service, etc.
La marque a intégré les suggestions précédentes et a, par conséquent, remodelé sa stratégie de développement produit. Elle s'est recentrée sur la mobilité durable dans ses véhicules. Elle a renouvelé sa gamme, notamment avec l'introduction d'un modèle électrique. Sa stratégie marketing a été axée sur la robustesse traditionnelle de ses voitures, associée à des composants fiables et à la pointe de la technologie. Les stratégies tarifaires, les remises et les incitations proposées par l'entreprise ont stimulé la demande. Les ventes ont progressé à mesure que l'entreprise gagnait en popularité sur le marché.
Résultats
La croissance avait été fortement ralentie suite au rappel d'un modèle spécifique du constructeur automobile. Les ventes s'élevaient à 4,8 millions d'unités en 2014. En 2015, année du rappel, le nombre total de voitures vendues n'était que de 12 000. Ce chiffre s'est légèrement amélioré pendant une courte période en 2016-2017, avant de diminuer progressivement les années suivantes. En 2019, les ventes n'ont atteint que 7 800 unités. C'est alors que la direction a décidé de faire appel à des experts. Research Nester a été mandaté pour analyser la situation et élaborer une stratégie favorisant une croissance prospère et durable. Grâce aux conseils avisés des analystes de RNPL, l'entreprise a optimisé ses modèles d'offre et de demande, ouvrant ainsi la voie à une croissance réussie. Les ventes ont finalement atteint 7,5 millions d'unités en 2022 et n'ont depuis lors jamais connu de ralentissement.
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