Estudio de Caso | 10 February 2026
¿Cómo una marca de autos históricos analizó su mecanismo de oferta y demanda para recuperar su posición y mejorar su ranking en el mercado?
Publicado por : Sanya Mehra
Una marca de coches históricos muy codiciada había registrado bajas ventas, con su clasificación y fiabilidad cayendo año tras año. Las autoridades de la compañía sintieron la presión de recuperarse con una estrategia clara respecto a las tendencias actuales y futuras del mercado. Contactaron con los consultores de Research Nester para diseñar un plan de acción integral y estructurado que incorporara un enfoque específico de análisis de la oferta y la demanda para el crecimiento y la rentabilidad.
Resumen:
- La marca de automóviles fue muy popular en los años 70 y 80, siendo conocida por sus coches urbanos rápidos y ágiles.
- Sin embargo, con la invasión de nuevos automóviles, los avances tecnológicos y los gustos y preferencias cambiantes de los consumidores, las ventas y la posición de mercado de la marca comenzaron a decaer.
- En 2015, se produjo un retiro inmediato de un determinado modelo de la marca de automóviles debido a un problema en la dirección asistida.
- Después de eso, la empresa se mantuvo firme, sin aceptar demasiado las tendencias cambiantes del mercado, y se posicionó en la categoría de patrimonio.
- Los recursos estancados, las ventas en descenso y las calificaciones de confiabilidad mediocres finalmente contribuyeron a que los accionistas de la empresa repensaran su estrategia para impulsar la marca hacia un crecimiento próspero.
- Los servicios de investigación de Nester se implementaron para ingresar al ámbito de la infraestructura de la empresa y, en consecuencia, diseñar estrategias para la oferta y la demanda.
La Historia
La compañía automotriz llevaba casi un siglo en el negocio. En su momento registró ventas considerables y fue el auto compacto más vendido a mediados de los 70 y principios de los 80. Su facilidad de conducción, asequibilidad y confiabilidad fueron factores que impulsaron su popularidad. Sin embargo, a medida que nuevos fabricantes de automóviles ingresaron al mercado con innovaciones de alta gama y avances tecnológicos, las ventas de la compañía disminuyeron. Con el cambio de siglo, la compañía intentó mantenerse al día con las tendencias cambiantes del mercado. Sin embargo, en 2015, se detectaron problemas críticos en la dirección asistida de un modelo específico de la compañía. El cableado debajo de la columna de dirección resultó defectuoso, lo que aumentó el riesgo de accidentes. Tras analizar la situación, se realizó un retiro inmediato de todos los autos del modelo antes de ese año. La compañía perdió gradualmente su impulso de crecimiento y fue considerada un auto histórico. Su posición en el mercado fue ignorada poco a poco, considerando su funcionalidad limitada, la disminución de las ventas y el deterioro de su reputación. Las autoridades de la empresa solicitaron los servicios de RNPL para elaborar una estrategia que facilitara un análisis adecuado de la oferta y la demanda para promover las ventas de automóviles y, en última instancia, una posición sólida en el mercado.
Nuestra Solución:
El principal problema con el reducido valor de mercado de la empresa residía en su tecnología poco sofisticada y la baja funcionalidad de sus productos. Siendo la industria automotriz altamente competitiva y dinámica, la marca necesitaba mantenerse al día con las tendencias de movilidad, las preferencias cambiantes de los consumidores y los rápidos avances tecnológicos. Según los analistas de Research Nester, la fortaleza de la marca residía en la robusta construcción de sus vehículos, aunque la calidad de los componentes podría mejorar en eficiencia. En la situación actual, la empresa necesitaba centrarse en las tendencias actuales y emergentes y, en consecuencia, reestructurar sus procesos de negocio. Además, la marca también necesitaba centrarse en su público objetivo: la clase media media y la clase media alta. Los consultores de RNPL sugirieron las siguientes estrategias para equilibrar la oferta y la demanda:
- Evaluar las capacidades de fabricación y la capacidad para satisfacer la demanda del mercado de acuerdo a los recursos disponibles.
- Centrándose en la gestión de la cadena de suministro analizando también la eficiencia y resiliencia de sus procesos logísticos.
- Investigación en profundidad sobre las tendencias del mercado y las preferencias de movilidad de los consumidores.
- Invertir en investigación y desarrollo e implementar tecnología y características avanzadas en sus automóviles.
- Analizar el panorama competitivo con respecto a sus ofertas de productos, técnicas de marketing, estrategias de precios y niveles de satisfacción del cliente.
- Adopción de innovaciones automotrices como la electrificación, la conectividad y la conducción autónoma.
- Identificar conceptos de movilidad emergentes como viajes compartidos, uso compartido de automóviles, movilidad como servicio, etc.
La marca incorporó las sugerencias anteriores y, en consecuencia, reformuló su estrategia de desarrollo de productos. Comenzó a centrarse en ofrecer movilidad sostenible en sus vehículos. Renovó su cartera de productos, incluyendo la introducción de un modelo eléctrico. La estrategia de marketing se desarrolló para centrarse en el legado de vehículos robustos, junto con componentes tecnológicamente avanzados y fiables. Las estrategias de precios, los descuentos y los incentivos de la compañía estimularon una creciente demanda de sus vehículos. Las ventas comenzaron a mejorar a medida que la compañía ascendía en el mercado.
Resultados
El crecimiento se había detenido significativamente desde el retiro del modelo particular de la compañía automotriz. Las ventas en 2014 fueron de 4.8 millones de unidades. En 2015, el año del retiro, el número total de unidades de autos vendidas fue de 12,000. Esta cifra mejoró ligeramente por un corto período en 2016-17, pero gradualmente disminuyó aún más en los años siguientes. En 2019, las ventas registradas fueron de solo 7,800 unidades. Fue entonces cuando las autoridades de la compañía decidieron buscar ayuda profesional. Research Nester fue convocado para analizar la situación actual y diseñar una estrategia para facilitar un crecimiento próspero y sostenible. Con la incorporación del asesoramiento experto ofrecido por los analistas de RNPL, la compañía optimizó sus patrones de oferta y demanda, lo que allanó el camino hacia un crecimiento exitoso. Las ventas finalmente alcanzaron los 7.5 millones de unidades en 2022 y desde entonces no han visto una caída en el porcentaje de crecimiento.
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Vishnu Nair
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