Кейс | 10 February 2026
Как американская финтех-компания трансформировала свою модель кредитования, точно оценив свою рыночную позицию.
Опубликовано : Akshay Pardeshi
Поскольку сектор цифровых финансовых технологий продолжает стремительно развиваться, даже хорошо разработанные продукты могут потерпеть неудачу, если они не соответствуют меняющимся потребностям клиентов и рыночным тенденциям. В этом исследовании рассматривается опыт финтех-компании из США, которая запустила многофункциональный сервис «Купи сейчас, заплати позже» (BNPL), но столкнулась с трудностями в завоевании популярности на переполненном рынке. Столкнувшись с низким уровнем взаимодействия с клиентами и ограниченным интересом со стороны продавцов, компания обратилась к аналитикам Research Nester для тщательной оценки своего положения на рынке. Благодаря полученным данным она смогла выявить основные слабые места, усовершенствовать свои услуги и превратить свою платформу BNPL в высокоэффективный двигатель роста.
Обзор:
- Недавно эта финтех-компания представила услугу «Купи сейчас, заплати позже» (BNPL) в рамках своего портфеля решений для цифрового кредитования, ориентированную на покупателей из числа миллениалов и поколения Z.
- Платформа была интегрирована с ведущими сайтами электронной коммерции и мобильными приложениями, предлагая принятие решений о кредитовании в режиме реального времени, гибкие условия оплаты и варианты с нулевой процентной ставкой.
- Несмотря на свою техническую надежность, продукт BNPL столкнулся с низким уровнем распространения из-за насыщенности рынка, жесткой конкуренции, отсутствия отличительных особенностей продукта и низкой вовлеченности продавцов.
- В условиях роста числа невыплат по кредитам, ужесточения регулирования и изменения поведения потребителей руководство осознало необходимость детального стратегического аудита.
- Они объединили усилия с аналитиками RNPL для проведения всестороннего исследования конкурентной среды, анализа поведения пользователей и сравнительной оценки эффективности, чтобы скорректировать позиционирование своего продукта и траекторию роста.
История
Финтех-компания была основана в 2010 году в Остине, штат Техас, и специализировалась на цифровых кошельках и микроплатежах. После привлечения примерно 4 миллионов долларов США в качестве начального капитала, она быстро завоевала популярность, предлагая инновационные решения с низкими комиссиями, ориентированные на фрилансеров и работников экономики свободного заработка. К 2015 году компания привлекла финансирование серии B на сумму 26 миллионов долларов США и начала расширять свою деятельность в области кредитного скоринга и моделирования рисков. Команда специалистов по анализу данных разработала уникальные инструменты, оценивающие кредитоспособность заемщика на основе нетрадиционных показателей, таких как использование мобильных телефонов, оплата коммунальных услуг и социальное поведение.
В 2019 году, вдохновленная растущей популярностью кредитования в точках продаж и увеличением популярности платформ «Купи сейчас, заплати позже», компания запустила собственный сервис BNPL под названием FlexPay. Он был создан для предоставления следующих услуг:
- Мгновенное одобрение кредита — менее чем за 2 минуты.
- Беспроцентная рассрочка при погашении в течение 30 дней.
- Планы рассрочки на три-шесть месяцев для крупных покупок.
- Бесшовная интеграция с продавцами благодаря готовым к использованию API.
Несмотря на высокие ожидания, продукту не удалось завоевать долю рынка. Многие интернет-магазины проявили нежелание сотрудничать из-за низких показателей конверсии, а уровень удержания клиентов оказался ниже отраслевых норм. Компания также не была хорошо подготовлена к конкуренции с доминирующими игроками, предлагающими агрессивные акции, скидки и кэшбэк.
К концу 2020 года внутреннее тестирование показало, что затраты на привлечение клиентов стали непомерно высокими, средние суммы кредитов снижались, а продукту не хватало четкой идентичности. Это побудило руководство обратиться за внешней стратегической консультацией к подразделению Professional Line компании Research Nester, чтобы понять, почему их хорошо разработанный продукт не работает должным образом и как эффективно изменить свою стратегию.
Наше решение:
Консультанты RNPL в течение 12 недель проводили многоуровневое исследование и анализ. Проект включал в себя:
- Комплексное исследование конкурентной среды, охватывающее 15 игроков рынка BNPL в США и 7 на международных рынках.
- SWOT-анализ и анализ разрывов между продуктом клиента и лидерами рынка.
- Подробный анализ настроений пользователей на основе более чем 50 000 оценок приложений, онлайн-отзывов и обсуждений.
- Для решения проблем и удовлетворения ожиданий потребителей была собрана прямая обратная связь от 3500 пользователей и более чем 80 продавцов.
Основные выводы следующие:
- Ограниченные стимулы для продавцов : В отличие от конкурентов, программа привлечения продавцов в этой компании не предусматривала финансовых стимулов или дополнительных преимуществ, таких как совместные рекламные кампании или скидки за транзакции.
- Высокий процент оттока клиентов : Показатель отказа от покупки составил 28%, в основном из-за сложного процесса оформления заявки и ограниченной гибкости погашения кредита.
- Недостаточно используемая инфраструктура данных : Внутренняя система управления рисками была очень сложной, но не использовалась для продвижения товаров и услуг между различными продуктами или для динамической корректировки кредитных линий.
- Отсутствие сообщений об устойчивом развитии : клиенты поколения Z все чаще отдавали предпочтение компаниям, предоставляющим услуги BNPL (Buy Now Pay Later — купи сейчас, получи потом), которые демонстрировали активную приверженность принципам устойчивого развития, о чем компания не задумывалась.
Стратегические рекомендации аналитиков RNPL:
Репозиционирование, ориентированное на продавца
- Запустите программу лояльности для продавцов, включающую общие маркетинговые материалы, аналитику конверсии и ранний доступ к данным о клиентах.
- Разрешите использовать услуги BNPL под собственной торговой маркой для небольших интернет-магазинов.
Оптимизация клиентского опыта
- Упростите процесс регистрации, используя биометрическую аутентификацию, предварительно одобренные предложения и интеллектуальные напоминания.
- Внедрите функции переноса сроков платежей и бесплатной отсрочки платежей на срок до 7 дней.
Стратегия активации данных
- Сегментируйте пользователей на основе их поведения, чтобы предлагать индивидуальные условия кредитования. Используйте сегментацию на основе ИИ для персонализации лимитов и рекламных предложений.
- Создайте систему лояльности, в которой своевременные платежи улучшают показатели эффективности и позволяют предлагать более выгодные ставки.
Дифференциация бренда посредством импакт-кредитования
- Представляем версию GreenPay для оплаты в рассрочку (BNPL) для экологически ответственных брендов, предлагающую более низкие тарифы и наглядное отслеживание компенсации выбросов углерода.
- Используйте сообщения, скоординированные с учетом принципов ESG, во всех мероприятиях по таргетированию поколения Z.
Сравнительный анализ и корректировка показателей эффективности
- Установите ежеквартальные ключевые показатели эффективности (KPI), такие как индекс лояльности клиентов (NPS), уровень удержания клиентов и коэффициент просрочки платежей по кредитам.
- Регулярно сравнивайте эти показатели с показателями ведущих поставщиков услуг BNPL, чтобы корректировать планы развития продукта и стратегии выхода на рынок.
К первому кварталу 2021 года компания начала применять эти меры под надзором RNPL.
Результаты
Комплексная перестройка обеспечила измеримые и устойчивые результаты в течение следующих 2 лет.
Показатели выручки и клиентской базы:
- К третьему кварталу 2021 года компания отметила 55-процентный рост числа успешных сделок BNPL по сравнению с предыдущим кварталом.
- Средняя сумма кредита выросла со 180 до 290 долларов США, что обусловлено повышением доверия клиентов и индивидуальными предложениями.
- Количество ежемесячно активных пользователей (MAU) увеличилось в 4 раза в период с января 2021 года по март 2022 года.
Взаимодействие с продавцами:
- В рамках программы партнерства с торговыми предприятиями за шесть месяцев количество новых регистраций увеличилось на 60%.
- Только в 2022 году более 300 средних по размеру платформ электронной коммерции интегрировали API FlexPay.
- Совместные маркетинговые кампании с компаниями, ориентированными на устойчивое развитие, показали вдвое больший средний CTR по сравнению с базовыми кампаниями.
Финансовое и брендовое влияние:
- В 2020 финансовом году выручка от FlexPay составила всего 3,2 миллиона долларов США.
- После внедрения подхода RNPL (Registered Now Pay Later — «Купи сейчас, получи сейчас») выручка от BNPL (Buy Now Pay Later — «Купи сейчас, получи сейчас») выросла до 11,6 млн долларов США в 2021 финансовом году.
- В 2022 финансовом году выручка выросла до 19,8 млн долларов США благодаря устойчивому росту доверия пользователей и высокой лояльности продавцов.
- Рейтинг бренда на TrustPilot вырос с 3,4 до 4,6, и он был признан самой перспективной платформой BNPL ведущим финтех-изданием.
В настоящее время компания начала предпринимать усилия по расширению своей деятельности на рынки Латинской Америки и Юго-Восточной Азии, используя усовершенствованную модель и воспроизводимый план роста, разработанный в сотрудничестве с RNPL.
Связаться с нами
Vishnu Nair
Руководитель- Глобальное развитие бизнеса
Расскажите нам о ваших требованиях:
Свяжитесь с нашим консультантомАвторские права © 2026 Research Nester. Все права защищены.
