Étude de Cas | 10 February 2026
Comment une entreprise américaine d'emballages durables a-t-elle dominé le marché d'ici 2027 et au-delà ?
Publié par : Preeti Wani
Face à une demande mondiale d'emballages durables en hausse de 25 % en 2022, un important fabricant américain d'emballages écologiques a subi une forte pression pour réduire ses coûts tout en respectant les normes environnementales. Dans un contexte de concurrence déstabilisatrice et de réglementations alourdissant les coûts de mise en conformité, l'entreprise a dû mettre en œuvre une stratégie novatrice pour répondre aux attentes des secteurs soucieux des coûts, tels que les biens de consommation et le commerce électronique, quitte à compromettre ses objectifs de développement durable.
Aperçu :
- En 2023, cette entreprise américaine spécialisée dans les matériaux d'emballage écologiques et durables avait pour objectif de renforcer sa part de marché en proposant des solutions d'emballage écologiques et économiques sans compromettre la qualité.
- Constatant que 75 % des clients privilégient la durabilité lors de leurs achats, l'entreprise a mis l'accent sur des avancées concrètes, telles que le rembourrage à base d'algues pour remplacer le polystyrène, ainsi que les films hydrosolubles, notamment pour le transport.
- Face à la demande croissante de secteurs tels que les biens de consommation, le commerce électronique et l'alimentation et les boissons, l'entreprise a fait appel à Research Nester, une société d'études de marché de premier plan, afin de se concentrer sur le développement d'une stratégie de prix modeste, la pénétration des marchés émergents et l'optimisation du processus de production.
- Selon le rapport d'analyse de Research Nester, les concurrents en Asie du Sud-Est ont gagné en popularité grâce aux modèles de location d'emballages à l'usage. Il s'agit d'une stratégie efficace que l'entreprise peut mettre en œuvre, notamment sur les marchés occidentaux, et qui permettrait aux PME de réduire leurs dépenses initiales de 38 %.
- En mettant en œuvre des analyses de données spécifiques, l'entreprise a efficacement réduit ses dépenses, amélioré sa durabilité et conquis une vaste clientèle, comprenant des PME et des start-ups à budget limité.
- Grâce à l'adoption de prévisions de la demande basées sur l'IA et à l'utilisation de contenu recyclé via la blockchain, l'entreprise a réussi à réduire ses coûts de 25 % et, par conséquent, à améliorer ses indicateurs de durabilité.
- La stratégie décrite ci-dessus a permis à l'entreprise d'accroître sa part de marché de 29 % en 2021 à 45 % en 2023, la positionnant ainsi comme l'acteur dominant du secteur des emballages écologiques.
- Grâce à des améliorations stratégiques efficaces, l'entreprise devrait atteindre une part de marché de 56 % en 2037, grâce à une meilleure maîtrise des coûts et à l'innovation.
L’Histoire
Le marché international des emballages durables connaît une croissance significative, atteignant une valeur de 30,7 milliards de dollars en 2022. Il devrait croître à un rythme annuel moyen de 7,9 % d'ici fin 2037, pour atteindre 855 milliards de dollars. Malgré cette dynamique, certaines entreprises, notamment les PME, peinent à mettre en œuvre des emballages écologiques en raison de leur coût élevé. Par ailleurs, les coûts de production restent importants : les matériaux durables tels que les polymères d'origine végétale, le papier recyclé et les bioplastiques sont 25 à 35 % plus chers que les plastiques traditionnels. De plus, la concurrence asiatique et européenne propose des alternatives bon marché, ce qui complique la fidélisation des clients sensibles aux prix. Enfin, les réformes strictes en matière de développement durable imposées par les gouvernements engendrent des coûts de mise en conformité, et les PME et les start-ups renoncent aux meilleurs emballages écologiques, faute de budget.
De plus, l'innovation technologique et les modèles de financement avancés transforment l'accessibilité. C'est pourquoi l'entreprise a mis en place un programme de location d'emballages écologiques, permettant aux PME d'intégrer des matériaux durables sans investissement initial et de rentabiliser leurs investissements grâce à des plans de paiement échelonnés sur trois ans. Ce programme a permis de réduire les obstacles à l'entrée sur le marché pour plus de 5 250 petites entreprises en 2023. Parallèlement, des avancées significatives ont été réalisées dans le domaine des emballages à base de mycélium, réduisant les coûts de production de 44 %. Enfin, des partenariats stratégiques et des collaborations avec des fournisseurs de déchets agricoles au Brésil et en Inde ont permis de réduire davantage les coûts des matières premières de près de 28,5 %.
Les obstacles administratifs existants ont été transformés en opportunités de croissance. La plateforme de conformité en tant que service (CaaS) de l'entreprise, basée sur l'intelligence artificielle, a permis de réduire les frais d'audit de 67 %. Par ailleurs, des actions de sensibilisation ont contribué à l'obtention de crédits d'impôt pour les emballages circulaires dans plus de 12 États américains, compensant ainsi 21,5 % des dépenses habituelles des PME. L'ensemble de ces stratégies a donc permis de démocratiser l'emballage écologique et de positionner l'entreprise comme un acteur innovant de la mise en œuvre des politiques, en avance sur les objectifs fixés.
Notre Solution :
Le cabinet d'études Nester a mené avec succès une analyse concurrentielle internationale en évaluant les stratégies d'acquisition de clients, l'approvisionnement en matières premières et les modèles de tarification. Voici les principaux résultats :
- Les concurrents européens dépendaient de subventions administratives pour maintenir des prix bas.
- Les fabricants de la région Asie ont eu recours à l'approvisionnement en gros pour réduire leurs coûts de matières premières de près de 20 à 25 %.
- Les marques de vente directe au consommateur (D2C) privilégiaient les commandes minimales faibles et les emballages personnalisés, ce que la majorité des fournisseurs ignoraient.
Sur cette base, l'entreprise a mis en place un modèle de tarification adapté, proposant des remises pour les commandes groupées, des abonnements pour les clients réguliers et des solutions d'emballage échelonnées. Par ailleurs, Research Nester a identifié des inefficacités dans le processus de fabrication de l'entreprise, notamment une forte consommation d'énergie lors des processus de biodégradation, ainsi qu'un gaspillage excessif de matières premières, entraînant une perte de production de 13 %. Suite à cette consultation, l'entreprise a adopté les mesures suivantes :
- Des systèmes de recyclage en boucle fermée permettant de réutiliser environ 95 % des déchets de production.
- L'intégration des énergies renouvelables permettrait de réduire les dépenses énergétiques de près de 18,5 %.
- Suivi des déchets basé sur l'IA pour réduire les pertes de matériaux de 10 %.
Par ailleurs, l'analyse de marché de Research Nester a démontré qu'environ 65 % des startups souhaitaient des emballages durables, mais n'en avaient pas les moyens. Face à ce constat, l'entreprise a mis en place les mesures suivantes :
- Nous avons lancé un kit de démarrage écologique, axé sur les emballages à faible coût et en petites séries pour les PME.
- Expansion en Asie du Sud-Est et en Amérique latine, où la croissance du commerce électronique devrait atteindre 25,7 % en glissement annuel.
- Partenariat avec des plateformes de commerce électronique telles que Shopify et Amazon pour garantir des emballages écologiques à prix réduit.
Enfin, pour se démarquer, l'entreprise a mis en avant les économies réalisées et s'est concentrée sur l'organisation de campagnes éducatives, notamment sur les réseaux sociaux, afin de souligner le retour sur investissement à long terme des emballages durables.
Résultats
L'impact immédiat s'est traduit par une augmentation de la part de marché, passant de 29 % à 44 % entre 2021 et 2023. Les coûts de production ont diminué de près de 25 %, ce qui a permis des baisses de prix de 12 % à 17 %. Par ailleurs, la production de déchets a diminué de 13 % à 6 %, tandis que la clientèle s'est renforcée de 38 %, dont 50,5 % de PME parmi les nouveaux clients. Une analyse prévisionnelle a été menée pour 2037 et, grâce à une optimisation continue, l'entreprise prévoit de conquérir 58 % du marché des emballages durables en Amérique du Nord. Cette performance s'accompagnera d'une réduction supplémentaire des dépenses de production de 35 % grâce à l'automatisation. De plus, l'entreprise prévoit d'étendre sa présence dans plus de 14 pays, notamment en Asie du Sud et en Afrique, et de s'efforcer d'atteindre la neutralité carbone d'ici 2035 au plus tard.
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