Étude de Cas | 10 February 2026
De la stagnation à l'innovation : comment une multinationale de l'emballage a exploité la recherche personnalisée pour redéfinir son leadership sur le marché ?
Publié par : Preeti Wani
Dans une période marquée par une recrudescence des catastrophes technologiques et l'impératif international de développement durable, une importante entreprise d'emballage a connu une période de stagnation après des années de croissance continue. L'évolution soudaine des mentalités des consommateurs vers des stratégies écoresponsables et les difficultés de mise en œuvre des emballages intelligents ont mis en évidence les obstacles à son approche globale du marché. Cette étude de cas présente le partenariat de l'entreprise avec Research Nester, qui lui a permis de bénéficier d'une analyse approfondie et personnalisée, et qui a profondément transformé son modèle commercial. En passant d'une approche centrée sur les attentes du marché à un modèle fondé sur les données et axé sur le client, l'entreprise a retrouvé son avantage concurrentiel et s'est positionnée comme un acteur majeur de l'économie circulaire, établissant ainsi une nouvelle référence en matière de responsabilité et de croissance dans le secteur.
Aperçu :
- Le géant de l'emballage a connu une croissance fulgurante durant sa première décennie. Cependant, fin 2020, son développement s'est stabilisé, suite à une évolution radicale du marché vers le numérique et le développement durable. Ce changement a progressivement relégué au second plan son portefeuille de produits traditionnels, qui a peiné à retrouver sa pertinence.
- Des approches innovantes, telles que les lignes automatisées et les biopolymères, ont été mises en œuvre avec succès malgré une intégration moindre au marché, en raison d'une augmentation des dépenses, des risques liés à la performance et d'un décalage entre la précision requise et la demande des clients B2B et des consommateurs. Il en a résulté une baisse du rendement des investissements importants réalisés par l'ensemble de l'organisation.
- L'existence de cette direction d'entreprise a effectivement fixé un objectif ambitieux : atteindre une part de marché de 15 % sur le marché international d'ici fin 2035. Cependant, en l'absence d'une compréhension claire et étayée par des données du paysage révolutionnaire, cet objectif pourtant prometteur semblait de plus en plus difficile à atteindre.
- En exigeant une solution transformatrice, le conseil d'administration de l'entreprise d'emballage a fait appel à Research Nester pour concevoir et mettre en œuvre une approche de recherche globale et personnalisée. L'objectif était de réaligner l'organisation sur les réalités futures du marché, afin de rétablir son efficacité et d'accroître sa rentabilité.
L’Histoire
Cette entreprise d'emballage canadienne a été fondée en octobre 2010, lorsqu'une équipe de professionnels chevronnés du secteur a acquis un fabricant d'emballages de taille moyenne à Toronto. Initialement spécialisée dans les contenants métalliques haute résistance pour les secteurs agroalimentaire et industriel, l'entreprise a connu une expansion rapide. Grâce à une série d'acquisitions stratégiques entre 2016 et 2021, dont un spécialiste allemand du verre pharmaceutique et un développeur finlandais d'emballages en fibres moulées, elle a pu structurer son portefeuille et s'implanter durablement en Europe et en Amérique du Nord. Fin 2021, son chiffre d'affaires atteignait le chiffre remarquable de 960 millions de dollars américains.
Cette période d'expansion a toutefois masqué une faiblesse croissante. L'industrie internationale de l'emballage connaissait une profonde mutation. Par ailleurs, la mise en place de réglementations strictes, notamment la directive européenne sur les plastiques à usage unique, et une forte demande de la part des consommateurs pour des alternatives durables ont commencé à éroder la demande d'emballages conventionnels. Mi-2022, l'entreprise a lancé la gamme EcoVantage, composée de plastiques et de carton recyclés et compostables. Malgré l'enthousiasme suscité, cette gamme a échoué, n'enregistrant qu'une croissance de 9 % contre les 26 % escomptés. De plus, les matériaux ont été critiqués pour leur durée de conservation limitée, due à leur coût élevé et à leur sensibilité à l'humidité, des facteurs que les détaillants et les distributeurs n'étaient pas disposés à prendre en charge.
Par ailleurs, dans le cadre d'une stratégie similaire visant à assurer sa croissance, l'entreprise a investi massivement dans l'automatisation des emballages fin 2023. Cependant, cette approche s'est heurtée à des difficultés d'intégration avec le système client existant, à un manque important de compétences au sein de ses effectifs et à une incapacité à gérer les petites productions. De plus, la pandémie de COVID-19 a exacerbé ces difficultés et accentué les perturbations de la chaîne d'approvisionnement. Début 2024, le chiffre d'affaires a stagné à environ 1,5 milliard de dollars et la part de marché de l'entreprise s'est établie autour de 7,5 %, loin de son objectif de 15 %. Il était donc évident qu'une stratégie réactive et fragmentaire était vouée à l'échec et la direction a exigé un changement radical de stratégie opérationnelle. C'est alors que les analystes de Research Nester ont proposé une refonte fondée sur une étude approfondie.
Notre Solution :
L'analyse diagnostique réalisée par Research Nester a révélé une faille majeure : l'entreprise d'emballage avançait en vase clos. Le développement de ses produits reposait largement sur des rapports industriels généraux et des hypothèses internes, sans tenir compte des besoins concrets et nuancés des parties prenantes, des fabricants et fournisseurs de matières premières aux consommateurs finaux et distributeurs. La solution proposée a donc consisté en une approche de recherche personnalisée et en plusieurs phases, conçue pour intégrer une connaissance approfondie du marché à chaque décision stratégique.
- Analyse de marché complète grâce à une approche de recherche primaire et secondaire : L’équipe d’analystes de Research Nester a adopté une stratégie de recherche à deux volets. La recherche secondaire a permis de synthétiser efficacement les données issues de plus de 125 rapports industriels, dossiers de patients, publications scientifiques sur les sciences des matériaux et bases de données réglementaires internationales afin d’identifier le contexte réglementaire et concurrentiel jusqu’en 2024. Parallèlement, une vaste campagne de recherche primaire a été menée.
- Une étude primaire approfondie pour une compréhension du terrain : cette étude a notamment consisté en des enquêtes quantitatives menées auprès de plus de 15 500 consommateurs finaux sur différents marchés clés afin de comprendre leurs motivations d’achat, leur disposition à payer un prix plus élevé et leur niveau de connaissances en matière de développement durable. Par ailleurs, Research Nester a réalisé avec succès plus de 250 entretiens qualitatifs avec des propriétaires de marques, des dirigeants de la distribution et des responsables de la chaîne d’approvisionnement. Ces entretiens ont permis de révéler des besoins non satisfaits, notamment la volonté de concevoir des emballages permettant de réduire les frais de transport grâce à des caractéristiques optimisées pour la mise en rayon et la légèreté des produits.
- Interprétation et analyse progressives des données : grâce à l’utilisation d’analyses basées sur l’intelligence artificielle, Research Nester a croisé les données clients avec les problématiques opérationnelles de ses clients B2B. Cette analyse a permis d’identifier des tendances clés pertinentes, notamment la demande de matériaux monomatériaux pour des multicouches complexes, d’étiquettes intelligentes avec codes QR et un important déficit de solutions à forte barrière à l’entrée.
- Identification des segments de marché à forte croissance : L’étude a mis en évidence trois segments essentiels, tels que les systèmes d’emballage réutilisables pour la logistique de livraison, les revêtements d’intercalaire à base de plantes pour les emballages en papier et les emballages intelligents et connectés pour les produits pharmaceutiques et les boissons haut de gamme, qui devraient connaître une croissance de 19 % d’ici fin 2035.
Résultats
L'application de cette stratégie de recherche personnalisée a marqué un tournant décisif pour l'entreprise d'emballage. La stagnation de sa croissance en 2020 a été enrayée grâce au succès retentissant de ses nouvelles gammes de produits, basées sur des données probantes. Par ailleurs, le lancement de la gamme Circula d'emballages de transport réutilisables, notamment pour le e-commerce, fin 2022, a permis d'atteindre 35 % de parts de marché dans ce segment émergent en seulement 18 mois. Enfin, la division emballages intelligents a fourni des données de traçabilité essentielles aux entreprises pharmaceutiques, contribuant ainsi à positionner l'entreprise comme leader sur ce marché à forte marge.
De plus, avec un chiffre d'affaires de 1,5 milliard de dollars en 2024, les ventes de cette entreprise mondiale d'emballage devraient atteindre 3,8 milliards de dollars d'ici fin 2035, avec une augmentation de sa part de marché de 9,7 % sur la même période. Par ailleurs, l'entreprise a réussi à faire évoluer son image de marque, passant d'un fabricant traditionnel à un partenaire de pointe, axé sur les solutions et le développement durable. En conclusion, grâce à l'analyse stratégique et approfondie et aux renseignements personnalisés fournis par Research Nester, l'entreprise d'emballage s'est non seulement adaptée à l'évolution du marché, mais a également entrepris de le redéfinir.
Droits d’auteur © 2026 Research Nester. Tous droits réservés.
