Étude de Cas | 10 February 2026
Comment un grand fabricant de produits chimiques a-t-il réussi à s'imposer en analysant son environnement concurrentiel et en restructurant son exercice d'analyse comparative ?
Publié par : Preeti Wani
Une grande entreprise chimique allemande, proposant une large gamme de produits dans de nombreux sous-secteurs, a étendu ses activités pour conquérir le marché indien. Cependant, la concurrence des acteurs locaux freinait sa croissance dans le pays. La direction s'est donc tournée vers Research Nester Private Ltd afin de faciliter son implantation durable sur le marché indien.
Aperçu :
- Une entreprise chimique basée en Allemagne, bénéficiant d'une forte présence mondiale et active dans divers sous-secteurs tels que la pétrochimie, la chimie de spécialité, l'agrochimie, la nutrition et les soins, a ouvert ses activités en Inde en mai 2018. Elle entendait cibler ce nouveau marché et diversifier sa clientèle.
- Cependant, le marché local extrêmement concurrentiel, la structure de coûts élevée et le manque de demande pour ses produits mettaient à l'épreuve sa viabilité.
- En septembre 2020, la direction allemande n'était pas parvenue à mettre en œuvre une stratégie gagnante pour l'entreprise. Elle a alors fait appel à Research Nester pour analyser la dynamique du marché et assurer une croissance et une rentabilité durables.
- Le cabinet d'études Nester a proposé d'analyser le portefeuille de produits de l'entreprise en fonction de la demande et des préférences du marché indien. Il a également formulé des hypothèses concernant la politique de prix et le réseau de distribution mis en place par l'entreprise dans la région.
L’Histoire
L'entreprise allemande spécialisée dans les produits chimiques a démarré ses activités en 2018 dans trois districts du Maharashtra, successivement en mai, juin et juillet. Elle peinait à écouler ses produits à l'étranger. Bien que la marque soit déjà bien établie en Allemagne et reconnue internationalement, pénétrer le marché indien s'avérait complexe. Comprendre les dynamiques de pénétration du marché dans le contexte régional indien devenait de plus en plus difficile. La croissance initiale était prometteuse, mais le rythme s'est progressivement ralenti, contraignant la direction à choisir entre deux options : soit cesser l'activité et rentrer en Allemagne, soit adopter un modèle économique radicalement différent. La stratégie qui avait fonctionné en Allemagne ne fonctionnerait pas en Inde. Les dirigeants ont alors fait appel à un cabinet de conseil externe. C'est ainsi que Research Nester est entré en scène.
Notre Solution :
Le principal problème de l'entreprise résidait dans le manque d'études approfondies sur l'offre et la demande du marché des matrices composites céramiques. Research Nester a proposé une solution d'analyse de marché personnalisée pour les céramiques avancées, permettant à l'entreprise de comprendre la logistique du marché et de se concentrer sur la réduction des risques liés à l'offre et à la demande. Les consultants de RNPL ont suggéré la feuille de route suivante pour un avenir plus prometteur.
- Analyse de l'environnement commercial externe.
- Déterminer les applications ciblées et les préférences des industries et prioriser la production en conséquence.
- Possibilité d'évolutivité.
- Évaluer les points forts et les points faibles des produits finis.
- Réfléchir collectivement aux forces qui influencent les schémas d'offre et de demande sur le marché.
- De nombreuses innovations susceptibles d'avoir un impact positif sur la société.
En utilisant ces outils analytiques, l'entreprise pourrait optimiser ses stocks, gérer ses fournisseurs et identifier les tendances actuelles du marché afin d'adapter sa stratégie de production.
Résultats
L'entreprise était confrontée à de fortes fluctuations de l'offre et de la demande, ainsi qu'à un très faible retour sur investissement. Sa croissance annuelle était compromise. Le taux de croissance de l'entreprise, qui s'élevait à 30 % fin 2019, a chuté à 15 % fin 2020. Après la fin du premier trimestre 2021, Research Nester a été sollicitée pour aider l'entreprise à se maintenir à flot et à gérer une croissance durable. Les analystes ont élaboré un plan d'action complet pour le modèle économique de l'entreprise, prenant en compte son offre aux fournisseurs, le prix de marché de ses produits, ses marges et son organisation logistique. La demande du marché, les secteurs d'utilisation finale aux exigences élevées et le contexte concurrentiel actuel ont également été analysés. Les principales sources d'approvisionnement en matières premières de haute qualité, telles que les fibres composites et les matériaux de matrice (carbure de silicium ou carbone, par exemple), ont été incluses dans l'analyse. De plus, les exigences en matière de proportions pour chaque composant, en fonction du produit fini, ont été étudiées afin d'optimiser la qualité. La croissance a atteint 20 % fin 2021 et s'est accélérée pour atteindre 45 % fin 2022. Grâce à une meilleure compréhension des mécanismes du marché et à une analyse approfondie des tendances actuelles et futures, l'entreprise a pu consolider sa position sur le marché et, par conséquent, générer une croissance rentable. L'ensemble de ces éléments a contribué à maximiser son chiffre d'affaires.
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