Étude de Cas | 10 February 2026
Comment une compagnie d'assurance allemande a repensé son produit d'assurance cybersécurité pour rester compétitive à l'ère du numérique
Publié par : Akshay Pardeshi
Avec la digitalisation croissante de tous les secteurs, la menace de cyberattaques est devenue une préoccupation majeure pour les particuliers comme pour les entreprises. Face à cette inquiétude grandissante, une importante compagnie d'assurance allemande a lancé une assurance cybersécurité destinée à protéger les utilisateurs contre les risques en ligne tels que les violations de données, l'usurpation d'identité et les rançongiciels. Cependant, malgré la pertinence de son offre, le produit n'a pas rencontré le succès escompté. Confrontée à une faible demande et à un désengagement de sa clientèle, la compagnie a fait appel à Research Nester pour repenser sa stratégie produit et se repositionner comme acteur de premier plan sur le marché de l'assurance cybersécurité.
Aperçu :
- Un assureur basé en Allemagne, fondé en 2000 sous la forme d'une coentreprise à 53:47 entre un assureur allemand et une banque indienne, a initialement gagné en popularité grâce à son créneau dans l'assurance maritime et accident.
- En 2010, la société avait étendu ses activités à l'échelle mondiale et s'était lancée dans les services d'assurance maladie, automobile, invalidité et vie.
- Face à la multiplication des menaces numériques, l'entreprise a créé fin 2018 un produit d'assurance cybersécurité destiné à protéger les particuliers et les PME contre les ransomwares, les violations de données et le vol d'identité.
- Le produit couvrait les responsabilités personnelles et professionnelles, notamment les pertes financières dues aux cyberattaques, les services de récupération de données, la représentation juridique et les frais de communication de crise.
- Malgré le nombre croissant de cyberattaques dans le monde, le produit n'a pas réussi à gagner en importance auprès des consommateurs et des petites entreprises clientes, principalement en raison d'une faible notoriété, de termes compliqués et d'efforts de marketing numérique insuffisants.
- En 2021, l'équipe dirigeante a fait appel aux consultants de Research Nester pour réévaluer les performances du produit et fournir des orientations stratégiques en vue de son repositionnement dans un paysage de menaces numériques en constante évolution.
L’Histoire
Cette société allemande de services financiers s'était forgée une solide réputation au fil des ans en tant qu'assureur fiable, respectueux des réglementations et centré sur le client. Avec son développement international, elle s'est enorgueillie de répondre de manière proactive aux nouveaux risques et aux besoins de protection des consommateurs.
L'augmentation des cas de cybercriminalité, allant du phishing aux attaques de ransomware à grande échelle, a attiré l'attention de la direction de l'entreprise début 2017. Suite à une étude de marché approfondie et à des tests de faisabilité internes, la société a étendu son produit d'assurance cybersécurité en 2018. Ce produit a été conçu pour couvrir un large éventail de pertes subies en raison d'activités en ligne non autorisées, notamment le vol d'identité, l'atteinte à la réputation, les transactions frauduleuses, les interruptions d'activité et les frais juridiques liés aux violations de données personnelles.
Bien que l'idée fût opportune, sa mise en œuvre a manqué de réactivité. Le produit n'a pas suscité l'intérêt escompté malgré l'augmentation de l'exposition aux risques numériques chez les particuliers et les entreprises. En interne, les équipes commerciales ont eu du mal à positionner efficacement le produit. Les courtiers peinaient à expliquer les aspects techniques aux clients potentiels. Les PME, principal groupe cible, trouvaient souvent les documents contractuels trop complexes. Pour les particuliers, le prix paraissait élevé au regard du risque perçu.
Fin 2019, les ventes du produit de cybersécurité atteignaient péniblement 400 000 USD, bien en deçà des prévisions initiales. Malgré quelques ajustements et des offres promotionnelles début 2020, les ventes stagnaient. L’entreprise savait qu’une simple mise à jour du produit ne suffisait pas ; une refonte stratégique complète s’imposait. Début 2021, elle a donc fait appel à Research Nester pour une analyse produit, un alignement sur le marché et l’élaboration de stratégies de développement.
Notre Solution :
Les analystes de Research Nester ont conçu une analyse multidimensionnelle de la performance du produit sur le marché, des informations sur la concurrence, des commentaires des clients et des défis opérationnels. Il est apparu clairement que, malgré la croissance du marché de l'assurance cybersécurité, le produit de l'entreprise manquait de différenciation, de clarté et d'accessibilité, ce qui a incité les analystes de RNPL à élaborer un plan complet comprenant les mesures stratégiques suivantes :
Restructuration du marché par l'optimisation de la conception du produit : le produit initial était trop complexe pour une adoption à grande échelle. RNPL a suggéré de restructurer la stratégie en trois axes :
- Essentiel – assurer la protection de base contre la fraude et l’usurpation d’identité.
- Avancé – incluant la réponse aux violations de données et le soutien en matière de réputation.
- Formule Entreprise – conçue pour les PME avec couverture juridique, protection contre l'interruption d'activité et services de négociation en cas de cyber-extorsion.
Cette segmentation a permis aux consommateurs de choisir en fonction de leur problème et de leur budget, rendant les services moins intimidants et plus réactifs.
Sensibilisation client : Une des principales conclusions des enquêtes de RNPL a été le manque de connaissances concernant le fonctionnement de l’assurance cybersécurité. Les consultants ont contribué à la création de vidéos explicatives animées multilingues, de brochures infographiques et d’exemples concrets illustrant comment la police d’assurance avait aidé des clients bêta à se remettre de sinistres. Ces supports ont été diffusés par e-mail, sur les réseaux sociaux, lors de webinaires et de salons professionnels, auprès des particuliers et des PME.
Partenariats avec des entreprises de cybersécurité et des détaillants de produits technologiques : Afin de renforcer sa crédibilité et de faciliter l’accès à ses services, RNPL a encouragé l’assureur à collaborer avec des sociétés de logiciels antivirus, des sociétés de conseil en informatique et des détaillants de produits technologiques.
Grâce à des campagnes en marque blanche et à des options de regroupement de polices d'assurance, il est désormais possible de souscrire cette assurance au moment de l'achat d'un logiciel antivirus ou de la mise en place d'une infrastructure informatique pour les petites entreprises.
Optimisation des prix et souscription basée sur le risque : les structures de primes initiales ne tenaient pas compte de la variabilité du risque. RNPL a introduit un cadre de tarification piloté par l’IA qui intégrait :
- Type d'activité internet (personnelle ou professionnelle)
- Nombre d'appareils et de points de terminaison
- Géographie et secteur d'activité des utilisateurs professionnels
- taux historiques d'incidents de cybersécurité
Cela a permis de rendre les prix plus clairs et justifiés, ce qui a fait augmenter les taux de conversion lors de l'achat de polices d'assurance.
Plateforme de nouvelle génération pour l'intégration et la gestion des sinistres : le taux d'abandon client était élevé lors du dépôt d'une réclamation en raison de la complexité des formulaires et des procédures manuelles. RNPL s'est associé aux équipes informatiques et d'interface utilisateur/expérience utilisateur de l'entreprise pour concevoir un système mobile intuitif intégrant des chatbots IA pour la gestion des demandes d'informations sur les polices d'assurance, le téléchargement et la numérisation automatiques des documents, ainsi qu'une assistance multilingue disponible 24 h/24 et 7 j/7. Cette transformation numérique a permis d'améliorer la satisfaction client.
Outil d'évaluation des risques cybernétiques et assistance préventive : RNPL a également développé une fonctionnalité à valeur ajoutée : un score de risque cybernétique pour les utilisateurs, comparable à une cote de crédit, évaluant leur niveau de cybersécurité et proposant des suggestions personnalisées de réduction des risques. Ceci a stimulé l'interaction et la sensibilisation à la prévention, démontrant ainsi l'importance du produit d'assurance.
Résultats
Avant ce partenariat, les ventes d'assurances cybersécurité de l'entreprise étaient au point mort, sa part de marché restant insignifiante malgré la croissance du secteur. Cependant, grâce à la stratégie de Research Nester mise en œuvre tout au long de l'année 2021, la situation a radicalement changé.
- Au quatrième trimestre 2021, la nouvelle architecture de produits segmentée a commencé à porter ses fruits et les ventes ont atteint 2,8 millions de dollars.
- En 2022, grâce à des partenariats avec des détaillants de produits technologiques et à une révision des prix, le chiffre d'affaires annuel a atteint 9,5 millions de dollars américains.
- En 2023, la police d'assurance cybersécurité est devenue l'un des 3 produits d'assurance non-vie les plus vendus, avec un chiffre d'affaires total dépassant 15,2 millions de dollars et 300 000 assurés actifs.
- La satisfaction des clients (mesurée par des enquêtes post-sinistre) est passée de 58 % en 2020 à 92 % en 2023.
- La pénétration des PME en Europe, notamment en Allemagne, aux Pays-Bas et en France, a été multipliée par 3,5 grâce à des politiques d'entreprise adaptées.
L'entreprise se prépare désormais à lancer le produit sur les marchés nord-américain et sud-asiatique en 2025, en conservant l'équipe de conseillers de RNPL pour adapter le modèle aux contextes de menaces et aux structures réglementaires régionales.
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