Estudio de Caso | 10 February 2026
Cómo una empresa de tecnología portátil rediseñó su estrategia de marketing para conectar con la audiencia adecuada
Publicado por : Akshay Pardeshi
A medida que los consumidores digitales se vuelven más exigentes y las interacciones con las marcas se vuelven cada vez más complejas, incluso las empresas de tecnología wearable más innovadoras pueden encontrar dificultades para mantener el impulso. Un fabricante europeo, a pesar de lanzar relojes inteligentes de vanguardia para el control de la salud, experimentó un crecimiento mínimo de las ventas. La calidad del producto no era el verdadero problema; el verdadero problema era una estrategia de marketing desalineada con las cambiantes preferencias de los consumidores. Para abordar este desafío, la empresa consultó a Research Nester para una renovación de marketing detallada y basada en datos. Este caso práctico describe cómo la marca reestructuró su estrategia mediante un alcance dirigido, contenido personalizado, interacción con influencers y colaboración interna, recuperando así su visibilidad en el mercado, ampliando su clientela y optimizando la eficiencia del marketing.
Resumen:
El cliente, una empresa mediana de tecnología wearable, había cosechado un éxito inicial en los mercados europeo y norteamericano. Sin embargo, a principios del año fiscal 2023, su estrategia de crecimiento, centrada en las ventas, se estancó. Su objetivo era aumentar su base de clientes en un 26%, incrementar su cuota de mercado global del 9% al 12% y desarrollar una identidad de marca en el segmento de wearables enfocados en la salud. Internamente, sus equipos estaban muy centrados en el producto, lanzando continuamente innovaciones como análisis de sueño con IA, sensores de frecuencia cardíaca y alertas inteligentes. Sin embargo, sus campañas seguían siendo genéricas, con formatos obsoletos, una personalización limitada y una baja interacción con el cliente. Tras una auditoría exhaustiva, Research Nester detectó deficiencias críticas en el marketing, como una segmentación de clientes ineficaz, una segmentación de contenido deficiente y una falta de coordinación interna entre ventas y marketing.
La Historia
Tradicionalmente, la marca dependía de una amplia estrategia de marketing, que incluía campañas genéricas de correo electrónico, publicidad digital no segmentada y lanzamientos de productos a gran escala. Si bien este enfoque dio resultados en los primeros años, los competidores emergentes ganaban terreno rápidamente con campañas muy específicas, impulsadas por influencers y centradas en la narrativa. Los principales desafíos que surgieron fueron:
- Segmentación de clientes obsoleta : el marketing no estaba adaptado a los diferentes tipos de compradores, como usuarios ocasionales, deportistas serios o compradores de atención médica.
- Bajo compromiso digital : el alcance de las redes sociales estuvo por debajo de los estándares de la industria, con tasas de participación <2%.
- Inversión de bajo rendimiento : las campañas consumieron grandes presupuestos con un bajo ROI debido a una comunicación de marca no alineada.
- Puntos ciegos de los datos : a pesar del acceso a los análisis de usuarios, no existía ningún sistema estructurado para convertir los conocimientos en acciones.
- Equipos aislados : los departamentos de ventas y marketing funcionaban de forma independiente, lo que provocaba inconsistencias en los mensajes de la marca.
Según un estudio conjunto de Research Nester, se observó que la industria sufre pérdidas anuales de más de 500 000 millones de dólares debido a una segmentación digital deficiente y a inversiones de marketing ineficientes. Esta empresa estuvo a punto de sumarse a esa estadística si no se hubiera actuado con prontitud.
Nuestra Solución:
Para abordar estos desafíos sistémicos, Research Nester sugirió una estrategia de cinco fases para modernizar la base de marketing de la empresa y asegurar el futuro de sus esfuerzos de interacción con el cliente.
1. Re-segmentación de audiencia y mapeo de personajes: Comenzamos reclasificando la base de clientes en personajes específicos y distintos, lo que permitió mensajes personalizados en todo el embudo:
- Millennials preocupados por su salud (25-35): urbanos, activos, priorizan la tecnología.
- Adultos preocupados por la salud (de 40 a 55 años): priorizan el control del bienestar, pero desean interfaces fáciles de usar y de baja tecnología.
- Clientes empresariales : empleadores que invierten en programas de bienestar.
- Instituciones médicas : instituciones de atención médica y centros de investigación que buscan dispositivos portátiles para monitorear la salud.
2. Personalización de la estrategia de contenido: Nuestra investigación reveló que el 71 % de los clientes B2C son más propensos a interactuar con experiencias de marca personalizadas. Creamos una estrategia de contenido adaptada a las necesidades de cada persona. A continuación, se presentan algunos ejemplos.
- Blogs educativos : Cómo la tecnología portátil mejora las rutinas de salud diarias.
- Vídeos explicativos del producto : vídeos que muestran datos y características menos conocidos del producto.
- Automatización de correo electrónico : campañas segmentadas basadas en desencadenantes de comportamiento.
- Campañas localizadas : mensajes personalizados para los mercados francés, alemán y británico.
Esto garantiza que los futuros clientes se sientan comprendidos, fomentando colaboraciones de marca emocionales y funcionales más sólidas.
3. Ecosistema de influencers y comunidades: A continuación, nos centramos en la amplificación digital real mediante voces de confianza. Colaboramos con microinfluencers, entre ellos:
- Influencers de bienestar digital en YouTube y TikTok
- Líderes de pensamiento en biohacking.
- Consultores de fitness corporativo.
- Revisores de tecnología sanitaria.
Estos influencers no eran simples promotores; se convirtieron en colaboradores de la marca, cocreando reseñas beta y generando confianza entre audiencias nicho. Simultáneamente, activamos conversaciones en comunidades online centradas en el bienestar, como hilos de Reddit y grupos de Discord, consolidando la marca como un actor creíble y comunitario.
4. Big Data y segmentación predictiva: para reducir el desperdicio de marketing y aumentar las tasas de conversión, incorporamos una estrategia de segmentación basada en datos:
- Se implementó Google Analytics 4 para obtener información avanzada sobre el comportamiento.
- Se utilizaron herramientas de CRM para desarrollar audiencias similares basadas en segmentos de alto rendimiento.
- Se utilizaron herramientas de mapas de calor para monitorear la participación de los usuarios en todas las propiedades digitales.
Esto nos permitió pasar de una publicidad de amplio alcance a campañas centradas en segmentos, impulsando un mayor engagement a un menor costo.
4. Alineación entre marketing y ventas mediante el panel de KPI: Para eliminar los silos internos, creamos un panel de KPI compartido, disponible tanto para los equipos de ventas como para los de marketing. Las reuniones semanales de sprint garantizaron la sincronización entre equipos. Las métricas monitoreadas incluyeron:
- Clientes potenciales calificados generados
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- Ingresos provenientes de acuerdos de marketing
- Tasas de retención e interacción por correo electrónico
El resultado fue un proceso conectado desde la concientización hasta la conversión que mejoró notablemente la eficiencia operativa y la rendición de cuentas de los ingresos.
Resultados
En solo dos trimestres de implementación, la empresa registró mejoras notables en todos los ámbitos:
- Crecimiento de la participación de mercado : saltó del 8 % en el año fiscal 2022 al 11,4 % en el año fiscal 2023, superando las proyecciones.
- Eficiencia de costos de marketing : disminución del 24 % en el CAC, gracias a una segmentación más inteligente y a clientes potenciales de alto valor.
- Tasa de conversión de clientes potenciales : aumentó del 9 % al 14,5 %, gracias a recorridos de contenido impulsados por personas.
- Participación en redes sociales : aumentó de <2% a 6,5%, y las colaboraciones con personas influyentes lideraron este aumento.
- Tasas de apertura de correo electrónico : mejoradas en un 35 %, impulsadas por la automatización y la segmentación.
- Tasa de retención de clientes : mejorada en un 18 %, atribuida a un mayor compromiso posterior a la compra y al contenido de soporte.
Conclusión
Este caso demuestra cómo la transformación estratégica del marketing puede revitalizar el crecimiento incluso de las empresas con mayor solidez técnica. El fabricante de tecnología wearable, antes limitado por modelos de alcance tradicionales, emergió como una marca dinámica, centrada en el cliente, posicionada para crecer en un mercado digitalmente fragmentado.
Al asociarse con Research Nester, la empresa logró mucho más que mejorar sus métricas. Recuperó la confianza interna en el marketing, reconectó con sus usuarios ideales y sentó las bases para una expansión internacional sostenible.
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Vishnu Nair
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