Caso Studio | 10 February 2026
Come un'azienda di progettazione di PCB ha colmato le lacune nell'analisi competitiva per conquistare quote di mercato globali
Pubblicato da : Akshay Pardeshi
Un'azienda all'avanguardia nella progettazione e nello stack-up di PCB ha visto la sua crescita in calo, nonostante la tecnologia avanzata e una base clienti fedele. La scarsa conoscenza delle strategie dei concorrenti e l'evoluzione della domanda di mercato hanno reso difficile distinguersi in un mercato sempre più affollato. Grazie alla collaborazione con Research Nester, l'azienda ha adottato un approccio di analisi competitiva ben progettato che ha affinato la sua offerta, ha aperto le porte a nuovi mercati e l'ha posizionata come leader nel settore PCB globale.
Panoramica:
Nel frenetico mondo della produzione elettronica, la progettazione di PCB (circuiti stampati) costituisce la spina dorsale dell'innovazione. Con smartphone, dispositivi indossabili, elettronica medicale e apparecchiature IoT industriali che richiedono PCB estremamente compatti, efficienti e ad alte prestazioni, la concorrenza tra le aziende di progettazione è diventata agguerrita.
Il nostro cliente, un produttore di PCB di medie dimensioni ma altamente innovativo, aveva già compiuto notevoli progressi nella riduzione delle dimensioni delle schede e nell'aumento delle funzionalità. Tuttavia, mancava un'analisi dettagliata del panorama competitivo. Questa lacuna lo esponeva a brusche fluttuazioni del mercato e alle aggressive politiche di prezzo, alle strategie di bundling e ai progressi tecnologici della concorrenza.
Riconoscendo la necessità di una profonda analisi di mercato per progredire, l'azienda si è rivolta a Research Nester, leader mondiale nella consulenza strategica e nelle ricerche di mercato, per creare un percorso basato su solide analisi della concorrenza, approfondimenti sui clienti e tendenze emergenti.
La Storia
Per oltre dieci anni, l'azienda ha investito risorse in ricerca e sviluppo, creando progetti di PCB adatti a un'ampia gamma di applicazioni. È stata pioniera nella produzione di stack-up ultrasottili per smartphone e di schede robuste ad alta densità per macchinari industriali. Il crescente segmento della tecnologia indossabile ha aperto ulteriori opportunità, poiché fitness tracker, smartwatch e dispositivi AR/VR richiedevano schede compatte ma potenti. Questi successi hanno attratto diverse partnership industriali, consentendo all'azienda di entrare in diversi settori. L'azienda è diventata nota per la qualità, la durata e l'innovazione. Tuttavia, con la crescita della sua presenza, sono aumentate anche le sfide:
- Pressione della concorrenza : le aziende rivali hanno iniziato a lanciare prodotti simili a prezzi competitivi, riducendo il divario nella differenziazione.
- Cambiamento delle esigenze dei clienti : la domanda di schede multistrato con schermatura integrata era in aumento, una caratteristica su cui l'azienda non si era ancora concentrata.
- Disparità regionali : sebbene i prodotti funzionassero bene in Europa, hanno faticato ad affermarsi nei mercati dell'area Asia-Pacifico a causa delle diverse aspettative in termini di prezzi e consegna.
- Esigenze di sicurezza : con un numero sempre maggiore di progetti correlati all'IoT, i clienti cercavano progetti PCB con funzionalità di sicurezza più solide, un'area in cui l'azienda non aveva una strategia di risposta definita.
Internamente, il processo decisionale si basava più su ipotesi che su dati. I cicli di sviluppo prodotto erano lunghi e i team di vendita faticavano a posizionare le offerte rispetto alla concorrenza. Senza un'idea più chiara della propria posizione sul mercato, l'azienda rischiava di perdere il vantaggio competitivo duramente conquistato. Fu allora che la dirigenza fu spinta a collaborare con Research Nester, nota per la sua capacità di combinare intuizioni strategiche con piani di crescita concreti.
La Nostra Soluzione:
Research Nester ha collaborato con l'azienda attraverso un approccio strutturato in quattro fasi:
1. Mappatura del panorama competitivo
- Sono stati valutati e profilati 10 dei principali concorrenti a livello globale e regionale, analizzando attentamente la loro offerta di prodotti, i punti di forza tecnici, le strategie di prezzo, le tattiche di marketing e la portata geografica.
- Sono stati creati confronti dettagliati riguardanti progetti di stack-up, numero di strati, prestazioni termiche e capacità di miniaturizzazione.
- Esaminare le domande di brevetto per anticipare le innovazioni future dei concorrenti.
2. Comprendere la prospettiva del cliente
- Ha condotto una serie di sondaggi e interviste approfondite con oltre 150 produttori di elettronica in settori quali elettronica di consumo, automotive, sanità e automazione industriale.
- È stato scoperto che il 62% dei clienti attribuisce maggiore importanza alla prototipazione rapida rispetto alle fluttuazioni dei prezzi.
- È stata individuata una crescente necessità di PCB flessibili con schermatura integrata, in particolare per dispositivi medici indossabili e applicazioni di difesa.
3. Costruire una strategia di posizionamento
Ha lanciato una strategia di prodotto a tre livelli per analizzare i prodotti dell'azienda:
- Premium Innovation Line: schede ultracompatte e ad alte prestazioni per alcune applicazioni critiche.
- Linea a costi ottimizzati: equilibrio tra prestazioni elevate e prezzi competitivi per gli acquirenti di fascia media.
- Fornitura di progetti personalizzati: soluzioni su misura con cicli di progettazione più rapidi per applicazioni di nicchia.
Modelli di prezzo specifici per regione proposti per rimanere competitivi garantendo al contempo la redditività.
4. Tracciare il percorso di crescita a lungo termine (2019-2029)
- Previsione delle tendenze del mercato globale della progettazione e dello stack-up dei PCB nel prossimo decennio, evidenziando le opportunità di crescita nei dispositivi medici, nell'elettronica dei veicoli elettrici e nei sistemi IoT sicuri.
- Definire le priorità di ricerca e sviluppo, tra cui l'automazione della progettazione di PCB basata sull'intelligenza artificiale, l'integrazione di funzionalità di sicurezza informatica più efficaci e l'introduzione di metodi di produzione ecocompatibili.
- Si consigliano partnership con i fornitori di materiali per proteggersi dalla volatilità dei prezzi delle materie prime.
Risultati
La strategia ha portato a notevoli miglioramenti in soli 18 mesi:
1. Presenza globale più ampia
- Entrata in cinque nuovi mercati nel Sud-est asiatico e nell'Europa orientale.
- Progetti adattati per soddisfare gli standard di conformità regionali, aumentando i tassi di acquisizione clienti del 37%.
2. Maggiori possibilità di successo nelle gare d'appalto competitive
- Aumento del tasso di successo nelle gare d'appalto di grandi dimensioni dal 28% al 52%, favorito da un posizionamento competitivo più solido e da proposte basate sui fatti.
3. Ottimizzazione del portafoglio prodotti
- Sono stati sviluppati tre nuovi progetti di PCB flessibili dotati di schermatura integrata e migliore dissipazione del calore, rivolti direttamente a segmenti ad alto potenziale come l'assistenza sanitaria e i dispositivi indossabili.
4. Definizione della visione strategica decennale
- Ha progettato un intero piano di innovazione decennale con chiari obiettivi di fatturato da raggiungere e aree di interesse per la ricerca e sviluppo, in particolare strumenti basati sull'intelligenza artificiale e materiali sostenibili.
5. Aumento della percezione del marchio
- I sondaggi post-lancio hanno evidenziato un miglioramento del 46% nel ricordo del marchio tra gli acquirenti del settore target.
- Passando da un approccio basato sulla tecnologia a uno basato sulle informazioni, l'azienda ha trasformato il modo in cui prendeva decisioni strategiche.
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