Caso Studio | 10 February 2026
Come una compagnia assicurativa con sede in Germania ha riprogettato il suo prodotto assicurativo sulla sicurezza informatica per rimanere competitiva nell'era digitale
Pubblicato da : Akshay Pardeshi
Con l'aumento della dipendenza digitale in tutti i settori, la minaccia di attacchi informatici è diventata un problema crescente per individui e aziende. In risposta a questa crescente preoccupazione, un'importante compagnia assicurativa con sede in Germania ha introdotto un prodotto assicurativo per la sicurezza informatica pensato per proteggere gli utenti dai rischi online come violazioni dei dati, furto di identità e ransomware. Tuttavia, nonostante la rilevanza della sua offerta, il prodotto non è riuscito a catturare l'attenzione del mercato. Alle prese con una domanda inferiore e un calo del coinvolgimento dei clienti, l'azienda si è rivolta a Research Nester per riprogettare la propria strategia di prodotto e riaffermarsi come uno dei principali attori nel settore delle assicurazioni per la sicurezza informatica.
Panoramica:
- Compagnia assicurativa con sede in Germania, fondata nel 2000 come joint venture al 53% tra un assicuratore tedesco e una banca indiana, ha inizialmente guadagnato popolarità grazie alla sua nicchia nel settore delle assicurazioni marittime e contro gli infortuni.
- Entro il 2010, l'azienda aveva ampliato la propria attività a livello mondiale ed era entrata nel settore dei servizi assicurativi sanitari, automobilistici, per invalidità e sulla vita.
- In risposta alle crescenti minacce digitali, alla fine del 2018 l'azienda ha creato un prodotto di assicurazione sulla sicurezza informatica per proteggere privati e PMI da ransomware, violazioni dei dati e furto di identità.
- Il prodotto comprendeva responsabilità personali e aziendali, tra cui perdite finanziarie dovute ad attacchi informatici, servizi di recupero dati, rappresentanza legale e spese di comunicazione in caso di crisi.
- Nonostante il crescente numero di attacchi informatici a livello globale, il prodotto non è riuscito ad acquisire importanza sia tra i consumatori che tra i clienti delle piccole imprese, in gran parte a causa della scarsa consapevolezza, della terminologia complicata e degli scarsi sforzi di marketing digitale.
- Nel 2021, il team dirigenziale ha incaricato i consulenti di Research Nester di rivalutare le prestazioni del prodotto e fornire una guida strategica per riposizionarlo in un panorama di minacce digitali in rapida evoluzione.
La Storia
Nel corso degli anni, la società tedesca di servizi finanziari si è affermata come una compagnia assicurativa affidabile, conforme alle normative e incentrata sul cliente. Con la sua crescita internazionale, l'azienda si è distinta per la sua capacità di rispondere in modo proattivo ai rischi emergenti e alle esigenze di tutela dei consumatori.
L'aumento dei casi di reati informatici, dal phishing agli attacchi ransomware su larga scala, ha attirato l'attenzione della dirigenza dell'azienda all'inizio del 2017. Dopo un'approfondita ricerca di mercato e test di fattibilità interni, nel 2018 l'azienda ha ampliato il suo prodotto di assicurazione sulla sicurezza informatica. Il prodotto è stato creato per coprire una serie di perdite subite a causa di attività online non autorizzate, tra cui furto di identità, danni alla reputazione, transazioni fraudolente, interruzioni di attività e spese legali relative a violazioni dei dati personali.
Sebbene l'idea fosse giunta al momento giusto, l'esecuzione ha mancato di reattività. Il prodotto non è riuscito a suscitare molta attenzione, nonostante l'esposizione al rischio digitale in aumento tra privati e aziende. Internamente, i team di vendita hanno faticato a posizionare il prodotto in modo efficace. I broker hanno avuto difficoltà a spiegare gli aspetti tecnici ai potenziali clienti. Le PMI, il principale gruppo target, hanno spesso trovato i documenti di polizza troppo confusi. Per i singoli utenti, il prezzo sembrava elevato rispetto al rischio percepito.
Alla fine del 2019, le vendite del prodotto per la sicurezza informatica erano appena salite a 400.000 dollari, ben al di sotto delle previsioni iniziali. Anche dopo lievi modifiche e offerte promozionali all'inizio del 2020, le vendite sono rimaste stabili. L'azienda sapeva di aver bisogno di qualcosa di più di semplici aggiornamenti di prodotto: aveva bisogno di un rinnovamento strategico completo. All'inizio del 2021, si è rivolta a Research Nester per l'analisi del prodotto, l'allineamento al mercato e le strategie di espansione aziendale.
La Nostra Soluzione:
Gli analisti di Research Nester hanno elaborato un'analisi multidimensionale delle performance di mercato del prodotto, delle analisi della concorrenza, del feedback dei clienti e delle sfide operative. È emerso che, nonostante la crescita del mercato delle assicurazioni per la sicurezza informatica, il prodotto dell'azienda mancava di differenziazione, chiarezza e accessibilità, spingendo gli analisti di RNPL a elaborare un piano completo, che includesse le seguenti misure strategiche:
Ristrutturazione del mercato tramite un design ottimizzato del prodotto: il prodotto originale era troppo difficile da adottare sul mercato di massa. RNPL ha suggerito di ristrutturare la strategia in tre livelli:
- Essenziale : garantire la prevenzione delle frodi e del furto di identità.
- Avanzato , che include risposta alle violazioni dei dati e supporto alla reputazione.
- Enterprise : pensata per le PMI, con copertura legale, protezione contro l'interruzione dell'attività e servizi di negoziazione contro le estorsioni informatiche.
Questa segmentazione ha permesso ai consumatori di scegliere in base al loro problema e al loro budget, rendendo i servizi meno intimidatori e più agili.
Interazione con i clienti basata sulla consapevolezza: un risultato importante emerso dai sondaggi di RNPL è stata la scarsa conoscenza delle coperture assicurative per la sicurezza informatica. I consulenti hanno contribuito alla realizzazione di video esplicativi animati multilingue, brochure basate su infografiche ed esempi concreti che mostravano come la polizza avesse supportato i clienti beta nel recupero delle perdite. Questi contenuti sono stati condivisi tramite campagne e-mail, canali social, webinar ed esposizioni B2B, rivolti a clienti e piccole imprese.
Partnership con aziende di sicurezza informatica e rivenditori di tecnologia: per aumentare la credibilità e la facilità di accesso, RNPL ha incoraggiato la compagnia assicurativa a collaborare con aziende di software antivirus, società di consulenza IT e rivenditori di tecnologia.
Grazie a campagne di co-branding e opzioni di raggruppamento delle polizze, l'assicurazione potrebbe ora essere acquistata contestualmente all'acquisto di un software antivirus o all'installazione di un'infrastruttura IT per le piccole imprese.
Ottimizzazione dei prezzi e sottoscrizione basata sul rischio: le strutture dei premi originali non tenevano conto della variabilità del rischio. RNPL ha introdotto un framework di determinazione dei prezzi basato sull'intelligenza artificiale che incorporava:
- Tipo di attività su Internet (personale o aziendale)
- Numero di dispositivi ed endpoint
- Geografia e settore per gli utenti aziendali
- Tassi storici di incidenti di sicurezza informatica
Ciò ha reso i prezzi più chiari e giustificati, incrementando i tassi di conversione durante l'acquisto della polizza.
Piattaforma di onboarding e gestione reclami di nuova generazione: l'abbandono dei clienti è stato elevato nella fase di richiesta di risarcimento a causa della compilazione complicata dei moduli e delle esperienze manuali. RNPL ha collaborato con i team IT e UI/UX dell'azienda per creare un sistema mobile-first fluido, con chatbot AI per la gestione delle richieste di polizza, il caricamento automatico e la scansione dei documenti, oltre a un supporto multilingue 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Questo aggiornamento digitale ha migliorato la soddisfazione dei clienti.
Strumento di punteggio del rischio informatico e assistenza preventiva: RNPL ha inoltre sviluppato una funzionalità a valore aggiunto, ovvero un punteggio del rischio informatico per gli utenti, simile a un punteggio di credito, che valuta il livello di sicurezza informatica dell'utente e offre suggerimenti personalizzati per la riduzione del rischio. Ciò ha aumentato l'interazione e la consapevolezza preventiva, dimostrando l'importanza del prodotto assicurativo.
Risultati
Prima della partnership, le vendite di assicurazioni sulla sicurezza informatica dell'azienda avevano raggiunto un punto morto, con una quota di mercato insignificante nonostante la crescita del settore. Tuttavia, con l'implementazione della strategia di Research Nester per tutto il 2021, la situazione è cambiata drasticamente:
- Entro il quarto trimestre del 2021, la nuova architettura di prodotto segmentata ha iniziato a dare i suoi frutti e le vendite sono salite a 2,8 milioni di dollari.
- Nel 2022, grazie alle partnership con i rivenditori di tecnologia e alla revisione dei prezzi, il fatturato annuo ha raggiunto i 9,5 milioni di dollari.
- Nel 2023, la polizza sulla sicurezza informatica è diventata uno dei 3 prodotti assicurativi danni più venduti, con vendite totali che hanno superato i 15,2 milioni di dollari e 300.000 assicurati attivi.
- La soddisfazione dei clienti (misurata tramite sondaggi post-sinistro) è aumentata dal 58% nel 2020 al 92% nel 2023.
- La penetrazione delle PMI in tutta Europa, in particolare in Germania, Paesi Bassi e Francia, ha registrato un aumento di 3,5 volte, grazie a politiche aziendali personalizzate.
L'azienda si sta ora preparando a lanciare il prodotto sui mercati del Nord America e del Sud-est asiatico nel 2025, avvalendosi del team di consulenza RNPL per adattare il modello ai contesti di minaccia e alle strutture normative regionali.
Copyright © 2026 Research Nester. Tutti i diritti riservati.
