Fallstudie | 10 February 2026
Wie ein in den USA ansässiges FinTech-Unternehmen sein Kreditvergabemodell durch eine präzise Einschätzung seiner Marktposition transformierte
Verfasst von : Akshay Pardeshi
Da sich der digitale Finanztechnologiesektor rasant weiterentwickelt, können selbst gut konzipierte Produkte scheitern, wenn sie nicht den sich wandelnden Kundenbedürfnissen und Markttrends gerecht werden. Diese Fallstudie untersucht die Erfahrungen eines US-amerikanischen FinTech-Unternehmens, das einen funktionsreichen „Jetzt kaufen, später zahlen“-Service (BNPL) einführte, aber in einem hart umkämpften Markt Schwierigkeiten hatte, sich zu etablieren. Angesichts geringer Kundeninteraktion und begrenzten Interesses von Händlern wandte sich das Unternehmen an die Analysten von Research Nester, um seine Marktposition umfassend zu analysieren. Mit den gewonnenen Erkenntnissen konnte es die Hauptschwächen identifizieren, seine Services optimieren und seine BNPL-Plattform zu einem leistungsstarken Wachstumsmotor ausbauen.
Überblick:
- Das FinTech-Unternehmen hatte kürzlich ein „Jetzt kaufen, später zahlen“-Angebot (BNPL) als Teil seines Portfolios digitaler Kreditlösungen eingeführt, das sich an Millennials und die Generation Z richtet.
- Die Plattform wurde mit führenden E-Commerce-Websites und mobilen Apps zusammengeführt und bietet Kreditentscheidungen in Echtzeit, flexible Zahlungsbedingungen und zinslose Optionen.
- Obwohl das BNPL-Produkt technisch robust war, fand es aufgrund eines gesättigten Marktumfelds, starker Konkurrenz, mangelnder Produktdifferenzierung und geringem Händlerengagement nur geringe Akzeptanz.
- Angesichts steigender Kreditausfälle, strengerer Regulierungen und sich änderndem Kundenverhalten erkannte die Führungsebene die Notwendigkeit einer detaillierten strategischen Überprüfung.
- Sie arbeiteten mit Analysten von RNPL zusammen, um eine umfassende Wettbewerbsanalyse, eine Analyse des Nutzerverhaltens und ein Leistungsvergleichs-Verfahren durchzuführen, um ihre Produktpositionierung und ihren Wachstumskurs neu auszurichten.
Die Geschichte
Das FinTech-Unternehmen wurde 2010 in Austin, Texas, gegründet und konzentrierte sich zunächst auf digitale Geldbörsen und Mikrozahlungen. Nach einer Anschubfinanzierung von rund 4 Millionen US-Dollar erlangte es schnell Bekanntheit durch innovative, kostengünstige Lösungen für Freiberufler und Beschäftigte der Gig-Economy. 2015 sicherte sich das Unternehmen eine Series-B-Finanzierung in Höhe von 26 Millionen US-Dollar und expandierte in die Bereiche Kreditbewertung und Risikomodellierung. Das Data-Science-Team entwickelte einzigartige Tools zur Bewertung der Kreditwürdigkeit von Kreditnehmern anhand unkonventioneller Indikatoren wie Handynutzung, Zahlungen von Versorgungsleistungen und sozialem Verhalten.
Im Jahr 2019, inspiriert durch die wachsende Beliebtheit von Point-of-Sale-Krediten und der zunehmenden Popularität von „Jetzt kaufen, später zahlen“-Plattformen, brachte das Unternehmen seinen eigenen BNPL-Service namens FlexPay auf den Markt. Dieser sollte Folgendes bieten:
- Sofortige Kreditzusage in unter 2 Minuten
- Keine Zinsen bei Rückzahlung innerhalb von 30 Tagen
- Ratenzahlungspläne über drei bis sechs Monate für größere Anschaffungen
- Nahtlose Integration mit Händlern über Plug-and-Play-APIs
Trotz hoher Erwartungen konnte das Produkt nur schwer Marktanteile gewinnen. Viele Online-Händler zeigten sich aufgrund niedriger Konversionsraten zurückhaltend, und die Kundenbindung lag unter dem Branchenstandard. Zudem war das Unternehmen gegenüber den marktbeherrschenden Anbietern, die mit aggressiven Werbeaktionen, Rabatten und Cashback-Aktionen lockten, nicht gut aufgestellt.
Ende 2020 ergaben interne Tests, dass die Kosten für die Kundengewinnung untragbar hoch waren, die durchschnittlichen Kreditbeträge sanken und dem Produkt eine klare Identität fehlte. Daraufhin wandte sich die Geschäftsleitung an Research Nester Professional Line, um strategische Beratung einzuholen und zu verstehen, warum ihr ausgereiftes Produkt nicht die gewünschte Leistung erbrachte und wie sie es effektiv anpassen konnte.
Unsere Lösung:
Die Berater von RNPL führten über 12 Wochen eine mehrstufige Forschungs- und Analyseinitiative durch. Das Projekt umfasste:
- Eine umfassende Wettbewerbsanalyse, die 15 BNPL-Anbieter in den USA und 7 auf internationalen Märkten umfasst.
- Eine SWOT- und GAP-Analyse des Kundenprodukts im Vergleich zu Marktführern.
- Eine detaillierte Stimmungsanalyse auf Basis von über 50.000 App-Bewertungen, Online-Rezensionen und Diskussionsbeiträgen.
- Direktes Feedback von 3.500 Nutzern und über 80 Händlern wurde erfasst, um Herausforderungen zu begegnen und die Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen.
Die wichtigsten Ergebnisse sind:
- Begrenzte Händleranreize : Im Gegensatz zu den Wettbewerbern bot das Händler-Onboarding-Programm des Unternehmens keine finanziellen Anreize oder zusätzliche Vergünstigungen wie Co-Branding-Kampagnen oder transaktionsbasierte Rabattangebote.
- Hohe Kundenabbrüche : Das Produkt wies eine Abbruchrate im Bestellprozess von 28 % auf, hauptsächlich aufgrund eines komplizierten Antragsverfahrens und begrenzter Flexibilität bei der Rückzahlung.
- Unzureichend genutzte Dateninfrastruktur : Das interne Risikomanagementsystem war hochentwickelt, wurde aber nicht für produktübergreifende Werbeaktionen oder dynamische Kreditlinienanpassungen genutzt.
- Fehlende Nachhaltigkeitsbotschaften : Kunden der Generation Z bevorzugten zunehmend BNPL-Anbieter mit starken Nachhaltigkeitsinitiativen, etwas, woran das Unternehmen nicht gedacht hatte.
Strategische Empfehlungen der RNPL-Analysten:
Händlerorientierte Neuausrichtung
- Starten Sie ein auf Kundenbindung ausgerichtetes Händlerprämienprogramm mit gemeinsam genutzten Marketingressourcen, Konversionsanalysen und frühzeitigem Zugriff auf Kundendateneinblicke.
- Ermöglichen Sie White-Label-BNPL-Optionen für Boutique-E-Commerce-Händler.
Optimierung des Kundenerlebnisses
- Vereinfachen Sie das Onboarding durch biometrische Authentifizierung, vorab genehmigte Angebote und intelligente Erinnerungen.
- Führen Sie Funktionen zur Zahlungsumplanung und zur gebührenfreien Verschiebung um bis zu 7 Tage ein.
Datenaktivierungsstrategie
- Nutzer anhand ihres Verhaltens segmentieren, um individuelle Kreditkonditionen anzubieten. KI-gestützte Segmentierung zur Personalisierung von Limits und Werbeangeboten nutzen.
- Schaffen Sie eine Loyalitätsstufe, bei der pünktliche Rückzahlungen die Bewertung verbessern und bessere Konditionen bieten.
Markendifferenzierung durch Impact Lending
- Wir führen eine GreenPay BNPL-Version für nachhaltige Marken ein, die niedrigere Zinssätze und eine transparente Nachverfolgung des CO2-Ausgleichs bietet.
- Setzen Sie bei allen Marketingmaßnahmen für die Generation Z auf ESG-konforme Kommunikation.
Leistungsvergleich und Neuausrichtung
- Etablieren Sie vierteljährliche KPIs wie den Net Promoter Score (NPS), die Händlerbindungsrate und die Kreditausfallquote.
- Diese sollten regelmäßig mit den Angeboten führender BNPL-Anbieter verglichen werden, um die Produkt-Roadmap und die Markteinführungsstrategien anzupassen.
Im ersten Quartal 2021 begann das Unternehmen, diese Maßnahmen unter der Aufsicht von RNPL anzuwenden.
Ergebnisse
Der ganzheitliche Neustart führte in den folgenden zwei Jahren zu messbaren und nachhaltigen Ergebnissen.
Umsatz- und Kundenkennzahlen:
- Im dritten Quartal 2021 verzeichnete das Unternehmen einen Anstieg der erfolgreichen BNPL-Transaktionen um 55 % im Vergleich zum Vorquartal.
- Der durchschnittliche Kreditbetrag stieg von 180 USD auf 290 USD, was auf das Kundenvertrauen und maßgeschneiderte Angebote zurückzuführen ist.
- Die monatlich aktiven Nutzer (MAUs) haben sich zwischen Januar 2021 und März 2022 vervierfacht.
Händlerbindung:
- Das Händlerpartnerschaftsprogramm verzeichnete innerhalb von sechs Monaten einen Anstieg der Neuanmeldungen um 60 %.
- Allein im Jahr 2022 integrierten über 300 mittelständische E-Commerce-Plattformen die FlexPay-API.
- Co-Marketing-Kampagnen mit Händlern, die auf Nachhaltigkeit setzen, erzielten eine doppelt so hohe durchschnittliche Klickrate (CTR) wie die Basiskampagnen.
Finanzielle und Markenauswirkungen:
- Im Geschäftsjahr 2020 betrugen die Einnahmen von FlexPay lediglich 3,2 Millionen US-Dollar.
- Nach der Einführung der RNPL-Ansätze stiegen die BNPL-Einnahmen im Geschäftsjahr 2021 sprunghaft auf 11,6 Millionen US-Dollar an.
- Im Geschäftsjahr 2022 stieg der Umsatz auf 19,8 Millionen US-Dollar, was auf die anhaltend hohe Bedeutung des wachsenden Vertrauens der Nutzer und die starke Händlerbindung zurückzuführen ist.
- Die Marke konnte ihre TrustPilot-Bewertung von 3,4 auf 4,6 verbessern und wurde von einer führenden FinTech-Publikation als vielversprechendste BNPL-Plattform ausgezeichnet.
Das Unternehmen hat nun Anstrengungen unternommen, seine Geschäftstätigkeit auf lateinamerikanische und südostasiatische Märkte auszudehnen. Dabei greift es auf ein verfeinertes Modell und einen replizierbaren Wachstumsplan zurück, der in Zusammenarbeit mit RNPL entwickelt wurde.
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