Fallstudie | 10 February 2026
Wie ein deutsches Versicherungsunternehmen sein Cybersicherheitsversicherungsprodukt neu gestaltete, um im digitalen Zeitalter wettbewerbsfähig zu bleiben
Verfasst von : Akshay Pardeshi
Mit der zunehmenden Digitalisierung in allen Branchen wächst auch die Bedrohung durch Cyberangriffe für Privatpersonen und Unternehmen. Um dieser Besorgnis zu begegnen, brachte ein renommiertes deutsches Versicherungsunternehmen ein Cybersicherheitsversicherungsprodukt auf den Markt, das Nutzer vor Online-Risiken wie Datenlecks, Identitätsdiebstahl und Ransomware schützen sollte. Trotz der Relevanz des Angebots konnte das Produkt jedoch nicht die gewünschte Aufmerksamkeit des Marktes erregen. Aufgrund sinkender Nachfrage und mangelnden Kundeninteresses beauftragte das Unternehmen Research Nester mit der Überarbeitung seiner Produktstrategie, um sich wieder als führender Anbieter im Bereich der Cybersicherheitsversicherungen zu positionieren.
Überblick:
- Ein in Deutschland ansässiger Versicherungsanbieter, der im Jahr 2000 als 53:47-Joint-Venture zwischen einem deutschen Versicherer und einer indischen Bank gegründet wurde, erlangte zunächst aufgrund seiner Spezialisierung auf See- und Unfallversicherungen Bekanntheit.
- Bis 2010 hatte das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit weltweit ausgeweitet und war in die Bereiche Kranken-, Auto-, Invaliditäts- und Lebensversicherung eingestiegen.
- Als Reaktion auf die zunehmenden digitalen Bedrohungen entwickelte das Unternehmen Ende 2018 ein Cybersicherheitsversicherungsprodukt zum Schutz von Privatpersonen und KMU vor Ransomware, Datenlecks und Identitätsdiebstahl.
- Das Produkt umfasste Haftungsrisiken auf persönlicher und Unternehmensebene, einschließlich finanzieller Verluste aufgrund von Cyberangriffen, Datenwiederherstellungsdienste, Rechtsvertretung und Kosten für Krisenkommunikation.
- Trotz der weltweit steigenden Zahl von Cyberangriffen konnte das Produkt weder bei Verbrauchern noch bei kleinen Unternehmen an Bedeutung gewinnen, was vor allem auf geringe Bekanntheit, komplizierte Begriffe und unzureichende digitale Marketingbemühungen zurückzuführen ist.
- Im Jahr 2021 beauftragte das Führungsteam die Berater von Research Nester mit der Neubewertung der Produktleistung und der Erstellung strategischer Leitlinien für die Neupositionierung des Produkts in einem sich rasch entwickelnden Umfeld digitaler Bedrohungen.
Die Geschichte
Das deutsche Finanzdienstleistungsunternehmen hatte sich im Laufe der Jahre als zuverlässiger, gesetzeskonformer und kundenorientierter Versicherer einen Namen gemacht. Mit dem internationalen Wachstum des Unternehmens legte es großen Wert darauf, proaktiv auf neue Risiken und Verbraucherschutzbedürfnisse zu reagieren.
Die zunehmenden Fälle von Cyberkriminalität, von Phishing bis hin zu groß angelegten Ransomware-Angriffen, lenkten Anfang 2017 die Aufmerksamkeit der Unternehmensleitung auf sich. Nach umfassender Marktforschung und internen Machbarkeitsstudien erweiterte das Unternehmen 2018 sein Produkt zur Cybersicherheitsversicherung. Das Produkt wurde entwickelt, um eine Reihe von Schäden abzudecken, die durch unautorisierte Online-Aktivitäten entstehen, darunter Identitätsdiebstahl, Reputationsschäden, betrügerische Transaktionen, Betriebsunterbrechungen und Rechtskosten im Zusammenhang mit Datenschutzverletzungen.
Die Idee war zwar gut getimt, die Umsetzung ließ jedoch zu wünschen übrig. Das Produkt fand trotz steigender digitaler Risiken für Privatpersonen und Unternehmen kaum Beachtung. Intern hatten die Vertriebsteams Schwierigkeiten, das Produkt effektiv zu positionieren. Makler taten sich schwer, potenziellen Kunden die technischen Details zu erklären. KMU, die Hauptzielgruppe, empfanden die Versicherungsdokumente oft als zu kompliziert. Für Einzelnutzer erschien der Preis im Verhältnis zum wahrgenommenen Risiko zu hoch.
Bis Ende 2019 stiegen die Umsatzzahlen des Cybersicherheitsprodukts kaum auf 400.000 US-Dollar und blieben damit deutlich unter den ursprünglichen Prognosen. Selbst nach leichten Anpassungen und Werbeaktionen Anfang 2020 stagnierten die Umsätze. Dem Unternehmen war klar, dass Produktverbesserungen allein nicht ausreichten; es benötigte eine umfassende strategische Neuausrichtung. Anfang 2021 wandte es sich daher an Research Nester, um Produktanalysen, Marktanpassungen und Strategien zur Geschäftsausweitung zu erhalten.
Unsere Lösung:
Die Analysten von Research Nester erstellten eine mehrdimensionale Analyse der Marktleistung des Produkts, der Wettbewerbsanalyse, des Kundenfeedbacks und der operativen Herausforderungen. Dabei wurde deutlich, dass der Markt für Cybersicherheitsversicherungen zwar wuchs, das Produkt des Unternehmens jedoch an Differenzierung, Klarheit und Zugänglichkeit mangelte. Dies veranlasste die Analysten von RNPL, einen umfassenden Plan zu entwickeln, der die folgenden strategischen Maßnahmen beinhaltete:
Marktrestrukturierung durch optimiertes Produktdesign: Das ursprüngliche Produkt war für den Massenmarkt zu komplex. RNPL schlug daher eine dreistufige Strategierestrukturierung vor:
- Unerlässlich – zur Gewährleistung grundlegender Betrugs- und Identitätsdiebstähle.
- Fortgeschritten – einschließlich Reaktion auf Datenschutzverletzungen und Unterstützung bei der Reputationssicherung.
- Enterprise – speziell für KMU entwickelt mit Rechtsschutz, Schutz vor Betriebsunterbrechungen und Verhandlungsdienstleistungen bei Cybererpressung.
Durch diese Segmentierung konnten die Verbraucher je nach Problem und Budget auswählen, wodurch die Dienstleistungen weniger einschüchternd und flexibler wurden.
Sensibilisierungsorientierte Kundeninteraktion: Ein zentrales Ergebnis der RNPL-Umfragen war der Mangel an Wissen über die Leistungen von Cybersicherheitsversicherungen. Die Berater erstellten mehrsprachige animierte Erklärvideos, Infografik-Broschüren und Praxisbeispiele, die veranschaulichten, wie die Versicherung Beta-Kunden bei der Schadensbehebung unterstützt hatte. Diese Inhalte wurden über E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Kanäle, Webinare und B2B-Messen an Kunden und kleine Unternehmen verbreitet.
Partnerschaften mit Cybersicherheitsfirmen und Technologiehändlern: Um die Glaubwürdigkeit und den Zugang zu verbessern, ermutigte RNPL den Versicherer zur Zusammenarbeit mit Antivirensoftware-Unternehmen, IT-Beratungsfirmen und Technologiehändlern.
Durch gemeinsame Kampagnen und die Möglichkeit, Versicherungspakete zu bündeln, kann die Versicherung nun gleichzeitig mit dem Kauf von Antivirensoftware oder der Einrichtung einer IT-Infrastruktur für kleine Unternehmen erworben werden.
Preisoptimierung und risikobasierte Zeichnung: Die ursprünglichen Prämienstrukturen berücksichtigten keine Risikovariabilität. RNPL führte ein KI-gestütztes Preismodell ein, das Folgendes einbezog:
- Art der Internetaktivität (privat oder geschäftlich)
- Anzahl der Geräte und Endpunkte
- Geografie und Branche für Geschäftskunden
- Historische Cybersicherheitsvorfallraten
Dadurch wurde die Preisgestaltung transparenter und nachvollziehbarer, was die Konversionsraten beim Versicherungsabschluss steigerte.
Onboarding- und Schadenbearbeitungsplattform der nächsten Generation: Aufgrund komplizierter Formulare und manueller Prozesse war die Abbruchrate bei der Schadenbearbeitung hoch. RNPL entwickelte in Zusammenarbeit mit den IT- und UI/UX-Teams des Unternehmens ein benutzerfreundliches, mobiles System mit KI-Chatbots für die Bearbeitung von Versicherungsanfragen, den automatischen Dokumenten-Upload und das Scannen sowie einen mehrsprachigen 24/7-Support. Diese digitale Modernisierung führte zu einer höheren Kundenzufriedenheit.
Cyber-Risikobewertungstool und präventive Unterstützung: RNPL entwickelte zudem eine Mehrwertfunktion, nämlich eine Cyber-Risikobewertung für Nutzer, ähnlich einer Bonitätsbewertung. Diese Bewertung analysiert die Cybersicherheitspraktiken der Nutzer und bietet individuelle Vorschläge zur Risikominderung. Dies förderte die Interaktion und das Bewusstsein für Prävention und unterstrich die Bedeutung des Versicherungsprodukts.
Ergebnisse
Vor der Partnerschaft stagnierte der Absatz von Cybersicherheitsversicherungen des Unternehmens, der Marktanteil war trotz des Branchenwachstums unbedeutend. Doch mit der Umsetzung der Strategie von Research Nester im Laufe des Jahres 2021 änderte sich die Situation drastisch:
- Im vierten Quartal 2021 begann die neue segmentierte Produktarchitektur Anklang zu finden, und der Umsatz stieg auf 2,8 Millionen US-Dollar.
- Im Jahr 2022 erreichte der Jahresumsatz dank Partnerschaften mit Technologiehändlern und einer angepassten Preisgestaltung bis zu 9,5 Millionen US-Dollar.
- Im Jahr 2023 zählte die Cybersicherheitspolice zu den drei meistverkauften Nichtlebensversicherungsprodukten, mit einem Gesamtumsatz von über 15,2 Millionen US-Dollar und 300.000 aktiven Versicherungsnehmern.
- Die Kundenzufriedenheit (gemessen anhand von Umfragen nach der Schadensregulierung) stieg von 58 % im Jahr 2020 auf 92 % im Jahr 2023.
- Die Marktdurchdringung von KMU in ganz Europa, insbesondere in Deutschland, den Niederlanden und Frankreich, hat sich dank maßgeschneiderter Unternehmensrichtlinien um das 3,5-Fache erhöht.
Das Unternehmen bereitet sich nun darauf vor, das Produkt im Jahr 2025 auf den nordamerikanischen und südostasiatischen Märkten einzuführen und behält das RNPL-Beratungsteam bei, um das Modell an die regionalen Bedrohungslandschaften und regulatorischen Strukturen anzupassen.
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