案例研究 | 10 February 2026
一家總部位於美國的金融科技公司如何透過準確評估其市場地位來轉變其貸款模式
發佈者 : Akshay Pardeshi
隨著數位金融科技產業的快速發展，即使是精心設計的產品，如果無法滿足不斷變化的客戶需求和市場趨勢，也可能失敗。本案例研究分析了一家美國金融科技公司的經驗。該公司推出了一項功能豐富的「先買後付」（BNPL）服務，但在競爭激烈的市場中難以獲得成功。由於客戶互動不足且商家興趣有限，該公司委託Research Nester的分析師對其市場地位進行全面評估。透過分析，該公司成功識別了主要弱點，優化了服務，並將BNPL平台轉型為高效的成長引擎。
概述：
- 這家金融科技公司最近推出了「先買後付」（BNPL）服務，作為其數位貸款解決方案組合的一部分，旨在吸引千禧世代和 Z 世代購物者。
- 該平台與頂級電子商務網站和行動應用程式合併，提供即時貸款決策、靈活的付款條件和零利率選項。
- 儘管 BNPL 產品在技術上很強大，但由於市場環境飽和、競爭激烈、產品缺乏差異化以及商家參與度低，其普及率仍然很低。
- 隨著貸款違約率上升、監管更加嚴格以及客戶行為變化，領導層意識到需要進行詳細的策略審計。
- 他們與 RNPL 分析師合作，進行了全面的競爭格局研究、使用者行為分析和績效基準測試，以重新調整其產品定位和成長路徑。
故事
這家金融科技公司於2010年在德克薩斯州奧斯汀成立，主要專注於數位錢包和小額支付。在獲得約400萬美元的種子輪融資後，該公司憑藉其創新且低費用的解決方案迅速走紅，這些解決方案尤其受到自由工作者和零工經濟從業者的青睞。到了2015年，該公司獲得2,600萬美元的B輪融資，並開始擴大信用評分和風險建模業務。他們的數據科學團隊開發了獨特的工具，能夠根據手機使用情況、水電煤氣繳費記錄和社交行為等非傳統指標來評估借款人的信用度。
2019年，受銷售點貸款和「先買後付」平台日益普及的啟發，該公司推出了名為FlexPay的「先買後付」服務。該服務旨在提供：
- 2分鐘內即可獲得即時信用審批
- 30天內還款零利息
- 大額消費可分三至六個月付款
- 透過即插即用的API與商家無縫集成
儘管人們對該產品寄予厚望，但它卻難以獲得市場份額。由於轉換率低，許多電商商家不願銷售該產品，且客戶留存率也低於產業平均。此外，面對提供激進促銷、折扣和返現等優惠活動的行業巨頭，該公司也缺乏有效的應對策略。
2020年底，內部測試顯示，客戶獲取成本過高，難以持續，平均貸款額度下降，且產品缺乏鮮明的品牌形象。這促使管理階層尋求Research Nester專業諮詢團隊的外部策略指導，以了解其精心設計的產品為何表現不佳，以及如何有效轉型。
我們的解決方案：
RNPL顧問公司歷時12週開展了一項多層次的研究和分析計畫。該項目包括：
- 一項全面的競爭分析研究，涵蓋美國 15 家 BNPL 參與者和國際市場的 7 家參與者。
- 對客戶產品與市場領導者進行SWOT分析與差距分析。
- 對超過 50,000 條應用程式評分、線上評論和討論貼文進行深入的情緒分析。
- 直接收集了 3500 名用戶和 80 多家商家的回饋意見，以應對挑戰並滿足消費者期望。
主要研究結果如下：
- 有限的商家激勵措施：與競爭對手相比，該公司的商家入駐計畫缺乏財務激勵或額外福利，例如聯合品牌推廣活動或基於交易的折扣優惠。
- 客戶流失率高：此產品的結帳流失率高達 28%，主要原因是申請流程複雜且付款方式彈性有限。
- 資料基礎設施未充分利用：內部風險引擎非常複雜，但並未用於跨產品推廣或動態信用額度調整。
- 缺乏永續發展訊息：Z 世代客戶越來越傾向於選擇具有強大永續發展措施的先買後付 (BNPL) 供應商，而該公司卻沒有考慮到這一點。
RNPL分析師的策略建議：
以商家為中心的重新定位
- 推出以客戶忠誠度為導向的商家獎勵計劃，共享行銷資源、轉換分析和客戶數據洞察的早期存取權限。
- 允許精品電商商家採用白標 BNPL 模式。
客戶體驗優化
- 利用生物辨識認證、預先核准的優惠和智慧提醒，簡化註冊流程。
- 推出付款改期功能，並提供免費延期付款，最長可達 7 天。
資料啟動策略
- 依使用者行為細分，提供客製化的信用條款。利用人工智慧驅動的細分技術，客製化額度和促銷優惠。
- 建立忠誠度獎勵機制，按時還款可提高信用評分，並享有更優惠的利率。
透過影響力貸款實現品牌差異化
- 為永續發展品牌推出 GreenPay BNPL 版本，提供更低的費率和可見的碳抵銷追蹤。
- 在所有針對 Z 世代的行銷活動中，使用符合 ESG 原則的訊息傳遞方式。
績效標竿分析與調整
- 制定季度關鍵績效指標，例如淨推薦價值 (NPS)、商家留存率和貸款拖欠率。
- 定期將這些產品與一級 BNPL 供應商進行基準比較，以調整產品路線圖和上市策略。
到 2021 年第一季度，該公司在 RNPL 的監督下開始使用這些措施。
成果
這次全面調整在接下來的兩年裡取得了可衡量且可持續的成果。
收入和客戶指標：
- 到 2021 年第三季度，該公司注意到 BNPL 交易成功率較上季成長了 55%。
- 受客戶信心和量身定制的優惠政策的推動，平均貸款額從 180 美元增加到 290 美元。
- 2021 年 1 月至 2022 年 3 月期間，每月活躍用戶 (MAU) 成長了 4 倍。
商家互動：
- 商家合作計劃在六個月內新註冊用戶數量增加了 60%。
- 光是 2022 年，就有超過 300 家中型電子商務平台整合了 FlexPay API。
- 與注重永續發展的商家合作進行的聯合行銷活動，其平均點擊率是基準行銷活動的兩倍。
財務和品牌影響：
- 2020 財年，FlexPay 的營收僅 320 萬美元。
- 在實施 RNPL 方法後，2021 財年的 BNPL 收入飆升至 1,160 萬美元。
- 2022 財年，由於用戶信任度持續提升及商家留存率高，公司營收成長至 1,980 萬美元。
- 該品牌的 TrustPilot 評分從 3.4 提高到 4.6，並被一家頂級金融科技出版物評為最有前途的 BNPL 平台。
該公司目前已開始努力將業務拓展到拉丁美洲和東南亞市場，並擁有透過與 RNPL 合作開發的完善模式和可複製的成長策略。
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