Кейс | 10 February 2026
Как немецкая страховая компания переработала свой продукт страхования кибербезопасности, чтобы оставаться конкурентоспособной в цифровую эпоху
Опубликовано : Akshay Pardeshi
По мере роста зависимости от цифровых технологий во всех секторах, угроза кибератак становится все более актуальной проблемой для всех частных лиц и предприятий. В ответ на эту растущую обеспокоенность, известная немецкая страховая компания представила продукт страхования кибербезопасности, призванный защитить пользователей от онлайн-рисков, таких как утечки данных, кража личных данных и программы-вымогатели. Однако, несмотря на актуальность предложения, продукт не смог привлечь внимание рынка. Столкнувшись с низким спросом и оттоком клиентов, компания обратилась в Research Nester для пересмотра своей продуктовой стратегии и восстановления своих позиций в качестве ведущего игрока на рынке страхования кибербезопасности.
Обзор:
- Немецкая страховая компания, основанная в 2000 году как совместное предприятие с долевым участием 53:47 между немецкой страховой компанией и индийским банком, первоначально приобрела популярность благодаря своей нише в сфере морского страхования и страхования от несчастных случаев.
- К 2010 году компания расширила свой бизнес по всему миру и вышла на рынки медицинского, автомобильного, страхования от инвалидности и страхования жизни.
- В ответ на растущие цифровые угрозы компания в конце 2018 года разработала продукт страхования кибербезопасности для защиты частных лиц и малых и средних предприятий от программ-вымогателей, утечек данных и кражи личных данных.
- Продукт включал в себя обязательства как на личном, так и на корпоративном уровне, в том числе финансовые потери в результате кибератак, услуги по восстановлению данных, юридическое представительство и расходы на кризисные коммуникации.
- Несмотря на растущее число кибератак во всем мире, продукт не смог завоевать популярность ни среди потребителей, ни среди клиентов из числа малого бизнеса, в основном из-за низкой осведомленности, сложных терминов и неэффективных усилий в области цифрового маркетинга.
- В 2021 году руководство привлекло консультантов Research Nester для переоценки эффективности продукта и предоставления стратегических рекомендаций по его перепозиционированию в условиях быстро меняющегося ландшафта цифровых угроз.
История
Немецкая финансовая компания за годы своей деятельности завоевала популярность как надежный, соответствующий нормативным требованиям и ориентированный на клиента страховщик. По мере международного роста компания гордилась тем, что оперативно реагирует на возникающие риски и потребности потребителей в защите их интересов.
В начале 2017 года рост числа киберпреступлений, от фишинга до крупномасштабных атак программ-вымогателей, привлек внимание руководства компании. После всестороннего исследования рынка и внутренних проверок целесообразности, в 2018 году фирма расширила свой продукт страхования кибербезопасности. Этот продукт был разработан для покрытия широкого спектра убытков, понесенных в результате несанкционированных действий в интернете, включая кражу личных данных, ущерб репутации, мошеннические транзакции, перерывы в работе бизнеса и юридические издержки, связанные с нарушениями защиты персональных данных.
Хотя идея была своевременной, реализация оказалась недостаточно оперативной. Продукт не привлек особого внимания, несмотря на рост цифровых рисков среди населения и бизнеса. Внутри компании отделам продаж было сложно эффективно позиционировать продукт. Брокерам было трудно объяснить технические аспекты потенциальным клиентам. Малые и средние предприятия, основная целевая группа, часто находили страховые полисы слишком запутанными. Для индивидуальных пользователей цена казалась высокой по сравнению с воспринимаемым риском.
К концу 2019 года объемы продаж продукта в сфере кибербезопасности едва достигли 400 000 долларов США, что значительно ниже первоначальных прогнозов. Даже после незначительных изменений и рекламных акций в начале 2020 года продажи оставались на прежнем уровне. Компания понимала, что ей нужно не просто обновление продукта, а комплексная стратегическая перестройка. В начале 2021 года она обратилась в Research Nester за анализом продукта, определением рыночной конъюнктуры и разработкой стратегий расширения бизнеса.
Наше решение:
Аналитики Research Nester провели многомерный анализ рыночных показателей продукта, изучили информацию о конкурентах, отзывы клиентов и операционные проблемы. Выяснилось, что, несмотря на рост рынка страхования кибербезопасности, продукту компании не хватало дифференциации, ясности и доступности, что побудило аналитиков RNPL разработать комплексный план, включающий следующие стратегические меры:
Реструктуризация рынка за счет оптимизации дизайна продукта: первоначальный продукт был слишком сложен для массового внедрения. Компания RNPL предложила реструктурировать стратегию, разделив ее на три уровня:
- Крайне важно — обеспечение базовых мер по предотвращению мошенничества и кражи личных данных.
- Расширенные возможности , включая реагирование на утечки данных и поддержку репутации.
- Enterprise — разработан для малых и средних предприятий и включает юридическое страхование, защиту от перерыва в деятельности и услуги по ведению переговоров в случае кибервымогательства.
Такая сегментация позволила потребителям выбирать услуги в соответствии со своими проблемами и бюджетом, что сделало их менее пугающими и более гибкими.
Взаимодействие с клиентами, основанное на повышении осведомленности: одним из главных выводов опросов RNPL стало отсутствие знаний о том, что представляет собой страхование от киберугроз. Консультанты помогли создать многоязычные анимационные видеоролики, брошюры с инфографикой и примеры из реальной жизни, демонстрирующие, как полис помог бета-клиентам восстановиться после убытков. Эти материалы были распространены в рамках email-рассылок, социальных сетей, вебинаров и B2B-выставок, ориентированных на клиентов и малые предприятия.
Партнерство с компаниями, занимающимися кибербезопасностью, и розничными продавцами техники: Для повышения доверия и упрощения доступа RNPL призвала страховую компанию к сотрудничеству с компаниями-разработчиками антивирусного программного обеспечения, ИТ-консалтинговыми фирмами и розничными продавцами техники.
Благодаря совместным рекламным кампаниям и вариантам комплексного страхования, теперь страховку можно приобрести одновременно с покупкой антивирусного программного обеспечения или созданием ИТ-инфраструктуры для малых предприятий.
Оптимизация ценообразования и андеррайтинг на основе рисков: первоначальные структуры страховых премий не учитывали изменчивость рисков. RNPL внедрила систему ценообразования на основе искусственного интеллекта, которая включает в себя:
- Тип интернет-активности (личная или деловая)
- Количество устройств и конечных точек
- Географический и отраслевой анализ для бизнес-пользователей
- Исторические показатели частоты инцидентов в сфере кибербезопасности
Это сделало ценообразование более понятным и обоснованным, что повысило коэффициент конверсии при покупке полиса.
Платформа нового поколения для регистрации клиентов и обработки заявок: на этапе подачи заявок клиенты часто отказывались от услуг из-за сложного заполнения форм и необходимости ручного ввода данных. Компания RNPL в сотрудничестве с ИТ-отделом и командой UI/UX разработала удобную мобильную систему с чат-ботами на основе искусственного интеллекта для обработки запросов по полисам, автоматической загрузки и сканирования документов, а также круглосуточной многоязычной поддержкой. Это цифровое обновление позволило повысить удовлетворенность клиентов.
Инструмент оценки киберрисков и профилактическая помощь: RNPL также разработала дополнительную функцию, а именно оценку киберрисков для пользователей, аналогичную кредитному рейтингу, которая оценивает уровень кибербезопасности пользователя и предлагает индивидуальные рекомендации по снижению рисков. Это повысило уровень взаимодействия и осведомленность о профилактических мерах, доказав важность страхового продукта.
Результаты
До заключения партнерства продажи страховых продуктов в сфере кибербезопасности компании практически остановились, и, несмотря на рост сектора, ее рыночная доля была незначительной. Однако благодаря стратегии Research Nester, реализованной в течение всего 2021 года, ситуация кардинально изменилась:
- К четвертому кварталу 2021 года новая сегментированная архитектура продукта начала приносить результаты, и объем продаж вырос до 2,8 млн долларов США.
- В 2022 году, благодаря партнерским отношениям с розничными продавцами техники и пересмотру ценовой политики, годовой доход достиг 9,5 миллионов долларов США.
- В 2023 году полис страхования кибербезопасности вошел в тройку самых продаваемых продуктов страхования, не связанных со страхованием жизни, с общим объемом продаж, превышающим 15,2 миллиона долларов США, и 300 000 активных страхователей.
- Уровень удовлетворенности клиентов (измеренный с помощью опросов после подачи заявок) вырос с 58% в 2020 году до 92% в 2023 году.
- Благодаря целенаправленной политике поддержки предприятий, доля малых и средних предприятий в Европе, особенно в Германии, Нидерландах и Франции, увеличилась в 3,5 раза.
В настоящее время компания готовится к выходу на рынки Северной Америки и Юго-Восточной Азии в 2025 году, сохраняя консультативную группу RNPL для адаптации модели к региональным угрозам и нормативно-правовой базе.
Связаться с нами
Vishnu Nair
Руководитель- Глобальное развитие бизнеса
Расскажите нам о ваших требованиях:
Свяжитесь с нашим консультантомАвторские права © 2026 Research Nester. Все права защищены.
