Fallstudie | 10 February 2026
Wie ein Unternehmen für Keramikmatrix-Verbundwerkstoffe seine Angebots- und Nachfragefaktoren identifizierte und sie für profitables und nachhaltiges Wachstum integrierte
Verfasst von : Preeti Wani
Ein US-amerikanisches Kleinbergbauunternehmen stieg 2019 in den Markt für Keramikmatrix-Verbundwerkstoffe (CMC) ein, um von der steigenden Nachfrage in der Luft- und Raumfahrt, der Automobilindustrie und der Verteidigungsindustrie zu profitieren. Trotz anfänglicher Erfolge hatte das Unternehmen mit schwankenden Rohstoffpreisen, instabilen Lieferketten und einer Diskrepanz zwischen Produktion und Marktbedarf zu kämpfen. Diese Herausforderungen bremsten das Wachstum und führten zu finanziellen Schwierigkeiten. 2021 beauftragte das Unternehmen Research Nester Private Ltd mit der Umsetzung einer Strategie zur Integration von Angebot und Nachfrage. Diese Strategie kombinierte fortschrittliche Marktanalysen, zielgerichtete Produktionsplanung und Lieferantenoptimierung. Der Ansatz stabilisierte den Betrieb, verbesserte die Marktposition und sicherte nachhaltige Rentabilität.
Überblick:
- Im Jahr 2019 stieg ein kleines US-amerikanisches Bergbauunternehmen in die Produktion von Keramikmatrix-Verbundwerkstoffen ein, einem hochfesten, leichten Material, das häufig in Hochleistungsanwendungen eingesetzt wird. Trotz des vielversprechenden Potenzials der Technologie stützte sich das Unternehmen hauptsächlich auf historische Marktdaten und Wettbewerbstrends und verpasste dadurch wichtige Marktentwicklungen in Echtzeit.
- Das Unternehmen sah sich bald mit mehreren Problemen konfrontiert, darunter eine instabile Rohstoffversorgung, schwankende Preise für Keramikfasern und -matrixmaterialien sowie unzureichende Prognosen der Kundennachfrage. Diese Probleme hemmten nicht nur das Wachstum, sondern schmälerten auch die Rentabilität.
- Nach wiederholten, erfolglosen Versuchen, die Produktions- und Vertriebsstrategien intern auszuweiten, entschied sich die Unternehmensleitung im März 2021 für die Unterstützung durch Experten. Sie beauftragte RNPL mit der Entwicklung eines effektiven und nachhaltigen Plans zur Schaffung eines Gleichgewichts zwischen Angebot und Nachfrage.
- Die Experten von RNPL haben einen umfassenden Ansatz entwickelt, der sich auf die Identifizierung der Marktkräfte konzentriert, die die Nachfrage beeinflussen, die Diversifizierung der Rohstofflieferquellen, die Optimierung der Produktionspläne und die Verbesserung der Produkt-Markt-Passung.
Die Geschichte
Das 2011 als Nischenunternehmen im Bergbau gegründete Unternehmen etablierte sich schnell auf dem heimischen Mineralienmarkt. Anfang 2019 diversifizierte es, in Erwartung eines starken Wachstums im Bereich fortschrittlicher Werkstoffe, in den Bereich Keramikmatrix-Verbundwerkstoffe und rechnete mit signifikanten Erträgen aus der Luft- und Raumfahrt, der Verteidigungsindustrie und der Automobilindustrie. Der Einstieg in diesen Spezialmarkt erwies sich jedoch als deutlich komplexer als erwartet.
Die erste große Hürde war die Qualität und Kostenstabilität der Rohstoffe. Hochwertige Siliciumcarbidfasern, Kohlenstoffmatrizen und andere Verstärkungsmaterialien wurden von wenigen Lieferanten bezogen. Preisschwankungen von bis zu 25 % innerhalb eines Quartals machten die Budgetplanung unvorhersehbar. Darüber hinaus beeinträchtigte die uneinheitliche Qualität einiger Lieferanten die Leistung der fertigen CMC-Produkte und führte zu Unzufriedenheit bei den Kunden.
Zweitens war die Nachfrageprognose irreführend. Die Marktanalyse des Unternehmens konnte keine branchenspezifischen Trends identifizieren. Beispielsweise suchten Luft- und Raumfahrtunternehmen nach ultraleichten CMCs mit Wärmebeständigkeit, während Automobilhersteller sich auf kostengünstige Verbundwerkstoffe für die Massenproduktion konzentrierten. Das Unternehmen produzierte zu viel Nischenprodukte mit geringer kurzfristiger Nachfrage und zu wenig Produkte mit hohem Absatzvolumen. Diese Diskrepanz führte zu Überbeständen, wodurch Kapital gebunden und Umsatzchancen verpasst wurden.
Drittens verschärften sich die Störungen in der Lieferkette und verstärkten die Herausforderungen im Arbeitsablauf. Fehlende Lieferantendiversifizierung machte das Unternehmen anfällig für Störungen, von Transportverzögerungen bis hin zu Änderungen der internationalen Handelspolitik. Als ein wichtiger Lieferant in Asien Ende 2020 Exportbeschränkungen unterlag, verzögerten sich die Produktionspläne um Monate.
Bis Ende 2020 waren die Umsätze des Unternehmens im Vergleich zum Vorjahr um die Hälfte gesunken, von 30 % im Jahr 2019 auf 15 % im Jahr 2020. Der finanzielle Druck nahm zu, da die Lagerkosten für unverkauften Warenbestand stiegen und das Marktvertrauen nachließ. Anfang 2021 erkannte die Geschäftsleitung den dringenden Bedarf an externer Expertise, um den Betrieb zu stabilisieren und wieder Wachstum zu erzielen. Dies führte zur Partnerschaft mit Research Nester Private Ltd.
Unsere Lösung:
Das Team von RNPL begann mit einer gründlichen Markt- und Betriebsanalyse, die das bestehende Angebots- und Nachfrageökosystem des Unternehmens aufzeigte. Diese Analyse deckte einen Mangel an umsetzbaren, zeitnahen Markteinblicken und einen Produktionsplan auf, der wiederholt nicht mit den tatsächlichen Nachfragemustern übereinstimmte. Um diese Lücken zu schließen, wurde der folgende strategische Rahmen entwickelt:
- Analyse des externen Umfelds : Es wurde eine detaillierte Studie zu makroökonomischen Einflüssen, Preismodellen der Wettbewerber, technologischen Veränderungen in der CMC-Fertigung und den Bedürfnissen wichtiger Endverbraucherbranchen durchgeführt. Schwerpunkte waren die Bereiche Luft- und Raumfahrt, Verteidigung, Automobilindustrie und Energie, um die profitabelsten Chancen zu identifizieren.
- Nachfragesegmentierung und -ausrichtung : Es wurden branchenspezifische Nachfragetreiber identifiziert, beispielsweise der Zusammenhang zwischen der Nachfrage im Luft- und Raumfahrtsektor und neuen Flugzeugbestellungen bzw. Verteidigungsausgaben sowie die Korrelation zwischen der Nachfrage im Automobilsektor und der Produktion von Elektrofahrzeugen. Dies ermöglichte es dem Unternehmen, die Produktion auf die vielversprechendsten Märkte zu konzentrieren.
- Diversifizierung der Rohstoffbeschaffung : RNPL schlug vor, die Lieferantenbasis auf drei Kontinente auszuweiten, um geopolitische und logistische Risiken zu minimieren. Es wurden Kennzahlen zur Lieferantenleistung eingeführt, um gleichbleibende Qualität und Lieferzuverlässigkeit zu gewährleisten.
- Verbesserung des Bestandsmanagements : Es wurden fortschrittliche Analysemethoden eingeführt, um die Umschlagshäufigkeit zu überwachen, potenzielle Engpässe vorherzusagen und die Produktion entsprechend den Verkaufs- und Beschaffungstrends in Echtzeit anzupassen.
- Produktqualitätsverbesserung : Die Partnerschaft zwischen dem Ingenieurteam des Unternehmens und den Materialexperten von RNPL führte zu optimierten Produktspezifikationen, die auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind und Kosteneffizienz und Leistung verbessern.
- Skalierbarkeitsstrategie : Es wurde eine flexible Produktionsplanung eingeführt, die schnelle Anpassungen der Produktionsmengen an Marktveränderungen ermöglicht. Dies trug dazu bei, kurzfristige Chancen zu nutzen, ohne Überkapazitätsrisiken zu schaffen.
- Innovationsentwicklung : Es wurden Vorschläge unterbreitet, neue CMC-Anwendungen in Turbinen für erneuerbare Energien und Komponenten für Hyperschallfahrzeuge zu erforschen und so einen langfristigen Wachstumshorizont zu schaffen.
Diese geplanten Maßnahmen begegneten nicht nur den dringenden Herausforderungen im Bereich Angebot und Nachfrage, sondern schufen auch einen robusten, widerstandsfähigen operativen Rahmen, der eine nachhaltige und
Ergebnisse
Vor der strategischen Unterstützung durch RNPL stagnierte das Wachstum des Unternehmens, und der ROI geriet aufgrund von Fehlbeständen und schwankenden Rohstoffkosten unter Druck. Durch die Neuausrichtung der Angebots- und Nachfragestrategien konnten mehrere konkrete Ergebnisse erzielt werden:
- Stabilisierte Lieferkette : Durch die Aufnahme von vier neuen globalen Lieferanten und die Implementierung strenger Qualitätsprüfungen verbesserte sich die Zuverlässigkeit der Materiallieferungen um 28 %, und die durchschnittliche Volatilität der Rohstoffkosten sank von 25 % auf unter 10 %.
- Verbesserte Nachfrageprognose : Durch segmentorientierte Marktanalysen konnte die Prognosegenauigkeit um 35 % gesteigert und der Lagerüberschuss um 40 % reduziert werden.
- Umsatzerholung: Das jährliche Wachstum stieg von 15 % im Jahr 2020 auf 20 % Ende 2021 und beschleunigte sich im Jahr 2022 weiter auf 45 %, da die Produktion besser den Marktanforderungen entsprach.
- Verbesserte Marktstellung : Drei langfristige Lieferverträge wurden mit führenden Herstellern der Luft- und Raumfahrt- sowie der Automobilindustrie unterzeichnet, wodurch ein stetiger Auftragsfluss sichergestellt wird.
- Höhere Gewinnmargen : Die Bruttomargen stiegen um 12 Prozentpunkte, was auf weniger Abfall, eine verbesserte Preispositionierung und niedrigere Beschaffungskosten zurückzuführen ist.
Anfang 2023 hatte das Unternehmen seine Wachstumsstrategie von einer reaktiven Haltung gegenüber Marktveränderungen hin zu einer aktiven Gestaltung seiner Wachstumsstrategie mithilfe seiner Marktforschungsinstrumente entwickelt. Dies ermöglichte es ihm, Branchenentwicklungen präziser vorherzusagen und darauf zu reagieren. Der umfassende Plan von RNPL stellte nicht nur die Rentabilität wieder her, sondern stärkte auch die operative Widerstandsfähigkeit und positionierte das Unternehmen damit optimal, um seine Rolle als bevorzugter Lieferant fortschrittlicher CMCs in verschiedenen Branchen zu behaupten.
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