案例研究 | 10 February 2026
一家总部位于德国的保险公司如何重新设计其网络安全保险产品，以在数字时代保持竞争力
发布者 : Akshay Pardeshi
随着各行各业对数字化的依赖程度不断加深，网络攻击的威胁日益凸显，成为个人和企业面临的严峻问题。为了应对这一日益增长的担忧，一家总部位于德国的知名保险公司推出了一款网络安全保险产品，旨在保护用户免受数据泄露、身份盗窃和勒索软件等网络风险的侵害。然而，尽管该产品具有一定的实用价值，却未能引起市场的广泛关注。由于需求疲软和客户参与度下降，该公司委托Research Nester重新设计产品战略，以期重振其在网络安全保险领域的领先地位。
概述：
- 一家总部位于德国的保险公司，于 2000 年由一家德国保险公司和一家印度银行以 53:47 的比例合资成立，最初因其在海上和意外保险领域的利基市场而广受欢迎。
- 到 2010 年，该公司已将其业务扩展到全球范围，并进入健康保险、汽车保险、残疾保险和人寿保险服务领域。
- 为了应对日益增长的数字威胁，该公司于 2018 年底推出了网络安全保险产品，旨在保护个人和中小企业免受勒索软件、数据泄露和身份盗窃的侵害。
- 该产品涵盖个人和企业层面的责任，包括网络攻击造成的经济损失、数据恢复服务、法律代理和危机沟通费用。
- 尽管全球网络攻击数量不断增加，但该产品未能获得消费者和小企业客户的重视，这主要是由于认知度低、条款复杂以及数字营销力度不足。
- 2021 年，领导团队聘请了 Research Nester 顾问公司，重新评估产品性能，并为在快速演变的数字威胁环境中重新定位产品提供战略指导。
故事
这家德国金融服务公司多年来以其可靠性、合规性和以客户为中心的理念而广受欢迎。随着公司业务的国际化发展，它以积极应对新兴风险和消费者保护需求而自豪。
从网络钓鱼到大规模勒索软件攻击，网络犯罪案件的日益增多引起了公司领导层的关注。经过全面的市场调研和内部可行性测试，公司于2018年扩展了其网络安全保险产品。该产品旨在承保因未经授权的在线活动造成的一系列损失，包括身份盗窃、声誉损害、欺诈交易、业务中断以及与个人数据泄露相关的法律费用。
虽然产品创意推出的时机恰到好处，但执行却缺乏响应。尽管个人和企业面临的数字化风险日益增加，该产品却未能引起广泛关注。公司内部，销售团队难以有效地进行产品定位。经纪人发现很难向潜在客户解释其中的技术细节。作为主要目标群体的中小企业常常觉得保单文件过于晦涩难懂。对于个人用户而言，与感知到的风险相比，定价似乎过高。
到2019年底，该网络安全产品的销售额仅略微增长至40万美元，远低于最初的预期。即使在2020年初进行了一些小幅调整和促销活动后，销售额仍然停滞不前。该公司意识到，仅仅进行产品升级是不够的，它需要进行全面的战略调整。2021年初，该公司联系了Research Nester，寻求产品分析、市场定位和业务拓展战略方面的帮助。
我们的解决方案：
Research Nester 的分析师对该产品进行了多维度分析，包括市场表现、竞争对手洞察、客户反馈和运营挑战。分析结果显示，尽管网络安全保险市场正在增长，但该公司的产品缺乏差异化、清晰度和易用性，这促使 RNPL 的分析师制定了一项全面的计划，其中包括以下战略措施：
通过优化产品设计进行市场重组：原产品过于复杂，难以被大众市场接受。RNPL建议将战略重组为三个层级：
- 至关重要——确保基本的欺诈和身份盗窃防范。
- 高级服务——包括数据泄露应对和声誉支持。
- 企业版- 专为中小企业打造，提供法律保障、业务中断保护和网络勒索谈判服务。
这种细分方式让消费者可以根据自身的问题和预算进行选择，使服务不那么令人生畏，也更加灵活。
以认知为导向的客户互动： RNPL 的调查发现，客户普遍缺乏对网络安全保险的了解。为此，顾问团队制作了多语言动画视频讲解、信息图文并茂的宣传册，并提供了真实案例，展示了该保险如何帮助测试客户从损失中恢复。这些资料通过电子邮件、社交媒体、网络研讨会和 B2B 展会等渠道进行推广，目标受众为普通客户和小型企业。
与网络安全公司和科技零售商的合作：为了提高信誉度和易用性，RNPL 鼓励保险公司与杀毒软件公司、IT 咨询公司和科技零售商合作。
通过联合品牌推广活动和保单捆绑选项，现在可以在购买防病毒软件或为小型企业搭建 IT 基础设施时同时购买保险。
定价优化和基于风险的承保：原有的保费结构并未考虑风险波动性。RNPL引入了人工智能驱动的定价框架，该框架包含以下内容：
- 互联网活动类型（个人或商业）
- 设备和终端数量
- 面向企业用户的地理和行业
- 历史网络安全事件发生率
这使得定价更加清晰合理，提高了保单购买时的转化率。
新一代客户注册和理赔平台：由于表格填写繁琐且人工操作流程复杂，客户在理赔阶段流失率较高。RNPL 与该公司 IT 和 UI/UX 团队合作，构建了一个流畅的移动优先系统，该系统配备 AI 聊天机器人，用于处理保单咨询、自动上传和扫描文件，并提供全天候多语言支持。此次数字化升级显著提升了客户满意度。
网络风险评分工具和预防性协助： RNPL 还开发了一项增值功能，即类似于信用评分的网络风险评分，该评分可评估用户的网络安全状况并提供量身定制的风险降低建议。这提升了用户互动和预防意识，证明了该保险产品的重要性。
结果
在合作之前，该公司网络安全保险的销售陷入停滞，尽管该行业整体增长，但其市场份额却微乎其微。然而，随着 Research Nester 的战略在 2021 年全面实施，情况发生了翻天覆地的变化：
- 到 2021 年第四季度，新的细分产品架构开始产生共鸣，销售额增长至 280 万美元。
- 2022 年，由于与科技零售商的合作以及价格调整，年收入达到 950 万美元。
- 2023年，网络安全保险成为销量前三的非人寿保险产品之一，总销售额超过1520万美元，活跃保单持有人达30万人。
- 客户满意度（通过理赔后调查衡量）从 2020 年的 58% 提高到 2023 年的 92%。
- 由于制定了量身定制的企业政策，欧洲中小企业的渗透率，尤其是在德国、荷兰和法国，增长了 3.5 倍。
该公司目前正准备在 2025 年将该产品引入北美和东南亚市场，并保留了 RNPL 咨询团队，以使该模型适应区域威胁形势和监管结构。
版权所有 © 2026 Research Nester。保留所有权利。
