案例研究 | 10 February 2026
一家總部位於德國的保險公司如何重新設計其網路安全保險產品，以在數位時代保持競爭力
發佈者 : Akshay Pardeshi
隨著各行各業對數位化的依賴程度日益加深，網路攻擊的威脅已成為個人和企業面臨的日益嚴峻的問題。為了應對這一日益增長的擔憂，一家總部位於德國的知名保險公司推出了一款網路安全保險產品，旨在保護用戶免受資料外洩、身分盜竊和勒索軟體等網路風險的侵害。然而，儘管該產品具有重要意義，卻未能引起市場關注。由於需求不足和客戶參與度下降，該公司委託Research Nester重新設計其產品策略，以期重振其在網路安全保險領域的領先地位。
概述：
- 一家總部位於德國的保險公司，於 2000 年由一家德國保險公司和一家印度銀行以 53:47 的比例合資成立，最初因其在海上和意外保險領域的利基市場而廣受歡迎。
- 到 2010 年，該公司已將業務擴展到全球範圍，並進入健康保險、汽車保險、殘障保險和人壽保險服務。
- 為了應對日益增長的數位威脅，該公司於 2018 年底推出了網路安全保險產品，旨在保護個人和中小企業免受勒索軟體、資料外洩和身分盜竊的侵害。
- 本產品涵蓋個人和企業層面的責任，包括網路攻擊造成的經濟損失、資料復原服務、法律代理和危機溝通費用。
- 儘管全球網路攻擊數量不斷增加，但該產品未能獲得消費者和小型企業客戶的重視，這主要是由於認知度低、條款複雜以及數位行銷力度不足。
- 2021 年，領導團隊聘請了 Research Nester 顧問公司，重新評估產品效能，並為在快速演變的數位威脅環境中重新定位產品提供策略指導。
故事
這家德國金融服務公司多年來以其可靠性、合規性和以客戶為中心的理念而廣受歡迎。隨著公司業務的國際化發展，它以積極應對新興風險和消費者保護需求而自豪。
從網路釣魚到大規模勒索軟體攻擊，網路犯罪案件的日益增多引起了公司領導層的關注。經過全面的市場調查和內部可行性測試，該公司於2018年擴展了其網路安全保險產品。該產品旨在承保因未經授權的線上活動造成的一系列損失，包括身分盜竊、聲譽損害、詐欺交易、業務中斷以及與個人資料外洩相關的法律費用。
雖然產品創意推出的時機恰到好處，但執行力卻缺乏回應。儘管個人和企業面臨的數位化風險日益增加，但該產品未能引起廣泛關注。公司內部，銷售團隊難以有效地進行產品定位。經紀人發現很難向潛在客戶解釋其中的技術細節。身為主要目標族群的中小企業常常覺得保單文件過於晦澀難懂。對於個人用戶而言，與感知到的風險相比，定價似乎過高。
到2019年底，該網路安全產品的銷售額僅略微增長至40萬美元，遠低於最初的預期。即使在2020年初進行了一些小幅調整和促銷活動後，銷售額仍然停滯不前。該公司意識到，僅僅進行產品升級是不夠的，它需要進行全面的策略調整。 2021年初，該公司聯繫了Research Nester，尋求產品分析、市場定位和業務拓展策略的協助。
我們的解決方案：
Research Nester 的分析師對該產品進行了多維度分析，包括市場表現、競爭對手洞察、客戶反饋和營運挑戰。分析結果顯示，儘管網路安全保險市場正在成長，但該公司的產品缺乏差異化、清晰度和易用性，這促使 RNPL 的分析師制定了一項全面的計劃，其中包括以下戰略措施：
透過優化產品設計進行市場重組：原產品過於複雜，難以被大眾市場接受。 RNPL建議將策略重組為三個層級：
- 至關重要－確保基本的詐欺和身分盜竊防範。
- 高級服務－包括資料外洩應對和聲譽支援。
- 企業版- 專為中小企業打造，提供法律保障、業務中斷保護和網路勒索談判服務。
這種細分方式讓消費者可以根據自身的問題和預算進行選擇，讓服務不那麼令人生畏，也更有彈性。
以認知為導向的客戶互動： RNPL 的調查發現，客戶普遍缺乏對網路安全保險的了解。為此，顧問團隊製作了多語言動畫影片講解、資訊圖文並茂的宣傳冊，並提供了真實案例，展示了該保險如何幫助測試客戶從損失中恢復。這些資料透過電子郵件、社群媒體、網路研討會和 B2B 展會等管道進行推廣，目標受眾為一般客戶和小型企業。
與網路安全公司和科技零售商的合作：為了提高信譽度和易用性，RNPL 鼓勵保險公司與防毒軟體公司、IT 顧問公司和科技零售商合作。
透過聯名品牌推廣活動和保單捆綁選項，現在可以在購買防毒軟體或為小型企業建立 IT 基礎設施時同時購買保險。
定價優化與基於風險的核保：原有的保費結構並未考慮風險波動性。 RNPL引入了人工智慧驅動的定價框架，該框架包含以下內容：
- 網路活動類型（個人或商業）
- 設備和終端數量
- 面向企業用戶的地理和行業
- 歷史網路安全事件發生率
這使得定價更加清晰合理，提高了保單購買時的轉換率。
新一代客戶註冊和理賠平台：由於表格填寫繁瑣且人工操作流程複雜，客戶在理賠階段流失率較高。 RNPL 與該公司 IT 和 UI/UX 團隊合作，建立了一個流暢的行動優先係統，該系統配備 AI 聊天機器人，用於處理保單諮詢、自動上傳和掃描文件，並提供全天候多語言支援。此次數位化升級顯著提升了客戶滿意度。
網路風險評分工具和預防性協助： RNPL 還開發了一項增值功能，即類似於信用評分的網路風險評分，該評分可評估使用者的網路安全狀況並提供量身定制的風險降低建議。這提升了使用者互動和預防意識，證明了此保險產品的重要性。
成果
在合作之前，該公司網路安全保險的銷售陷入停滯，儘管該行業整體成長，但其市場份額卻微乎其微。然而，隨著 Research Nester 的策略在 2021 年全面實施，情況發生了翻天覆地的變化：
- 到 2021 年第四季度，新的細分產品架構開始產生共鳴，銷售額成長至 280 萬美元。
- 2022 年，由於與科技零售商的合作以及價格調整，年收入達到 950 萬美元。
- 2023年，網路安全保險成為銷售前三名的非人壽保險產品之一，總銷售額超過1,520萬美元，活躍保單持有人達30萬人。
- 客戶滿意度（以理賠後調查衡量）從 2020 年的 58% 提高到 2023 年的 92%。
- 由於制定了量身定制的企業政策，歐洲中小企業的滲透率，尤其是在德國、荷蘭和法國，成長了 3.5 倍。
該公司目前正準備在 2025 年將該產品引入北美和東南亞市場，並保留了 RNPL 諮詢團隊，以使該模型適應區域威脅情勢和監管結構。
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