사례 연구 | 10 February 2026
정체에서 혁신으로: 글로벌 포장 기업이 맞춤형 연구를 활용하여 시장 리더십을 재정립한 방법은 무엇일까요?
작성자 : Preeti Wani
기술적 재난의 급증과 지속가능성에 대한 국제적 요구가 거세지는 시대에, 한 유명 포장 기업은 수년간의 지속적인 성장과 발전 끝에 정체기를 맞았습니다. 친환경 전략에 대한 소비자 의식의 급격한 변화와 스마트 포장 구현의 어려움은 전반적인 시장 접근 방식에 장벽을 드러냈습니다. 그러나 본 사례 연구에서는 해당 기업이 리서치 네스터(Research Nester)와 협력하여 심층적이고 맞춤화된 시장 조사 분석을 수행함으로써 사업 접근 방식을 근본적으로 혁신한 사례를 살펴봅니다. 일반적인 시장 기대치에 초점을 맞추는 대신 데이터 기반의 고객 중심 모델로 전환함으로써, 이 기업은 경쟁력을 되찾고 순환 경제의 혁신을 선도하는 기업으로 자리매김하여 책임감과 성장을 위한 새로운 산업적 기준을 제시할 수 있었습니다.
개요:
- 이 거대 포장재 기업은 창립 후 첫 10년 동안 눈부신 성장을 기록했습니다. 그러나 2020년 말에 이르러서는 시장 환경이 디지털 전환과 지속가능성에 대한 관심으로 급격히 변화하면서 성장세가 둔화되었습니다. 결국 이러한 변화는 기존 제품 포트폴리오의 경쟁력 약화로 이어졌습니다.
- 자동화 라인 및 바이오폴리머와 같은 혁신적인 접근 방식은 시장 통합 측면에서 어려움을 겪었지만, 비용 증가, 성능 위험 증가, B2B 고객 및 소비자의 수요와 정밀도 간의 불일치 등의 문제로 인해 성공적으로 구현되었습니다. 이는 조직 전체의 상당한 자본 투자에 대한 수익률 감소로 이어졌습니다.
- 기업 경영진은 2035년까지 국제 시장 점유율 15% 달성이라는 야심찬 목표를 설정했습니다. 그러나 급변하는 시장 환경에 대한 명확하고 데이터에 기반한 이해가 부족한 상황에서, 이러한 통찰력 있는 목표는 달성하기 어려워 보였습니다.
- 포장 회사 이사회는 혁신적인 솔루션을 신중하게 요구하며, 리서치 네스터와 협력하여 광범위하고 맞춤화된 연구 접근 방식을 개발하고 채택했습니다. 이는 조직 전체를 미래 시장 현실에 맞춰 크게 재정비하고, 효율성을 회복하며 수익성을 향상시키는 것을 목표로 했습니다.
이야기
캐나다에 본사를 둔 이 포장 회사는 2010년 10월, 업계 베테랑들로 구성된 팀이 토론토의 중견 포장 제조업체를 인수하면서 설립되었습니다. 초기에는 식품 및 산업 분야에 특화된 내구성이 뛰어난 금속 용기 전문 기업으로 성장했지만, 빠르게 사업을 확장했습니다. 2016년부터 2021년 사이에 제약 등급 유리 전문 기업인 독일 기업과 성형 섬유 포장재 개발업체인 핀란드 기업을 인수하는 등 전략적인 인수합병을 통해 포트폴리오를 세분화하고 유럽과 북미 전역에 걸쳐 탄탄한 입지를 구축했습니다. 그 결과, 2021년 말 매출은 9억 6천만 달러라는 놀라운 성과를 달성했습니다.
하지만 이러한 확장세 속에는 점차 드러나는 약점이 숨겨져 있었습니다. 국제 포장 산업은 지각변동을 겪고 있었고, 유럽의 일회용 플라스틱 지침을 비롯한 엄격한 최신 규제와 지속 가능한 대안을 요구하는 강력한 소비자 운동으로 인해 기존 포장재의 수요가 감소하기 시작했습니다. 2022년 중반, 회사는 재활용 및 퇴비화 가능한 플라스틱과 판지로 구성된 에코밴티지(EcoVantage) 라인을 출시했습니다. 그러나 대대적인 홍보에도 불구하고 이 라인은 기대치인 26%에 훨씬 못 미치는 9%의 성장률을 기록하며 부진했습니다. 게다가 높은 비용과 습기에 강한 특성으로 인해 유통기한이 짧다는 점 때문에 소매업체와 유통업체들이 구매를 꺼리는 현상이 나타났습니다.
또한, 실적 향상을 위한 전략의 일환으로 회사는 2023년 말 포장 자동화에 적극적으로 투자했습니다. 그러나 이 접근 방식은 기존 고객 시스템과의 통합 문제, 조직 내 인력의 기술 부족, 소규모 생산에 대한 유연성 결여 등의 어려움에 직면했습니다. 게다가 코로나19 팬데믹은 이러한 문제점을 더욱 부각시키고 공급망 혼란을 가중시켰습니다. 2024년 초, 매출은 약 15억 달러 수준으로 급격히 정체되었고, 시장 점유율은 목표치인 15%에 훨씬 못 미치는 7.5% 수준에 머물렀습니다. 따라서, 사후 대응적이고 단편적인 전략은 실패하고 있다는 것이 분명해졌고, 경영진은 운영 전략의 근본적인 전환을 요구하게 되었습니다. 바로 이때, 리서치 네스터(Research Nester)의 분석가들이 연구 기반의 전략 개편안을 제시했습니다.
우리의 솔루션:
리서치 네스터의 진단 결과, 해당 포장 회사가 시장 상황과 동떨어진 채 사업을 진행하고 있다는 심각한 문제점이 드러났습니다. 제품 개발이 광범위한 산업 보고서와 내부적인 추측에 지나치게 의존하고 있었으며, 제조업체, 원자재 공급업체, 최종 소비자, 유통업체 등 이해관계자들의 구체적이고 미묘한 요구사항은 제대로 반영되지 않고 있었습니다. 이에 리서치 네스터는 모든 사업 결정에 심층적인 시장 정보를 접목할 수 있도록 설계된 맞춤형 다단계 연구 접근 방식을 제시했습니다.
- 종합적인 시장 분석을 위한 1차 및 2차 조사 접근 방식: 리서치 네스터의 분석팀은 이중 조사 전략을 채택했습니다. 2차 조사에서는 125개 이상의 산업 보고서, 환자 등록 자료, 재료 과학 관련 과학 논문, 국제 규제 데이터베이스에서 얻은 데이터를 효과적으로 종합하여 2024년까지의 규제 및 경쟁 환경을 파악했습니다. 동시에 대규모 1차 조사 캠페인도 진행했습니다.
- 심층적인 1차 조사를 통해 현장의 실질적인 통찰력을 얻었습니다. 이를 위해 주요 시장의 15,500명 이상의 최종 소비자를 대상으로 구매 동기, 프리미엄 지불 의향, 지속가능성에 대한 이해도를 파악하기 위한 정량적 설문조사를 실시했습니다. 또한, 리서치 네스터는 브랜드 소유주, 소매업체 임원, 공급망 관리자를 대상으로 250건 이상의 정성적 인터뷰를 성공적으로 진행했습니다. 이를 통해 최적화된 진열 및 경량화 기능을 통해 배송 비용을 절감할 수 있는 포장에 대한 요구 등 충족되지 않은 요구사항을 파악할 수 있었습니다.
- 진보적인 데이터 해석 및 분석: 리서치 네스터는 인공지능 기반 분석을 활용하여 고객 데이터를 B2B 고객의 운영 관련 문제점과 연관지어 분석했습니다. 이 분석을 통해 단일 소재에 대한 복합 다층 적층재 수요 증가, QR 코드가 포함된 스마트 라벨 수요 증가, 고차단성 소재 시장의 심각한 격차 등 주요 패턴을 파악했습니다.
- 고성장 시장 부문 식별: 본 연구는 배송 물류용 재사용 가능 포장 시스템, 종이 포장용 식물 기반 코팅, 프리미엄 의약품 및 음료용 스마트 커넥티드 포장 등 세 가지 핵심 부문을 집중적으로 분석했으며, 이들 부문은 2035년 말까지 19%의 성장률을 기록할 것으로 예측됩니다.
결과
이러한 맞춤형 연구 전략의 적용은 포장 회사에 큰 전환점을 가져왔습니다. 2020년의 성장 정체는 최신 데이터 기반 제품 라인의 강력한 시장 반응을 통해 성공적으로 반전되었습니다. 또한, 2022년 말 전자상거래 시장을 겨냥하여 재사용 가능한 운송 포장재인 Circula 라인을 출시하여 1년 반 만에 신흥 시장에서 35%의 점유율을 달성했습니다. 나아가, 스마트 포장 사업부는 제약 회사에 필수적인 추적 데이터를 제공함으로써 회사가 고마진 시장의 선두주자로 자리매김할 수 있도록 했습니다.
더욱이, 이 글로벌 포장 회사의 매출은 2024년 15억 달러에서 2035년 말까지 38억 달러로 증가할 것으로 예상되며, 같은 기간 동안 시장 점유율도 9.7% 상승할 것으로 전망됩니다. 뿐만 아니라, 이 회사는 기존의 제조업체에서 지속가능성 분야의 첨단 솔루션 지향적 파트너로 브랜드 이미지를 성공적으로 전환했습니다. 결론적으로, 리서치 네스터가 제공한 전략적이고 심층적인 의사결정 및 맞춤형 정보 분석을 통해 이 포장 회사는 시장 변화에 적응했을 뿐만 아니라 시장을 재정의하기 시작했습니다.
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