사례 연구 | 10 February 2026
세라믹 매트릭스 복합재 기업이 공급 및 수요 요인을 파악하고 이를 통합하여 수익성 있고 지속 가능한 성장을 이룬 방법
작성자 : Preeti Wani
미국에 본사를 둔 소규모 광업 회사가 항공우주, 자동차 및 방위 산업 분야의 증가하는 수요를 활용하기 위해 2019년 세라믹 매트릭스 복합재(CMC) 시장에 진출했습니다. 초기에는 성공을 거두었지만, 원자재 가격 변동, 불안정한 공급망, 그리고 생산량과 실제 시장 수요의 불일치로 어려움을 겪었습니다. 이러한 문제들은 성장을 둔화시키고 재정적 부담을 가중시켰습니다. 2021년, 이 회사는 리서치 네스터 프라이빗(Research Nester Private Ltd)에 고급 시장 분석, 목표 생산 계획 및 공급업체 최적화를 결합한 공급-수요 통합 전략 실행을 의뢰했습니다. 이 접근 방식을 통해 운영이 안정화되고 시장 입지가 강화되었으며 지속적인 수익성을 확보할 수 있었습니다.
개요:
- 2019년, 미국의 한 소규모 광산 회사는 고성능 분야에 널리 사용되는 고강도 경량 소재인 세라믹 매트릭스 복합재 생산에 뛰어들었습니다. 이 기술의 잠재력에도 불구하고, 회사는 주로 과거 시장 데이터와 경쟁사 동향에만 의존하여 중요한 실시간 시장 동향을 간과했습니다.
- 사업은 곧 불안정한 원자재 수급, 세라믹 섬유 및 매트릭스 가격 변동, 고객 수요 패턴 예측 미흡 등 여러 문제에 직면했습니다. 이러한 문제들은 성장을 저해했을 뿐만 아니라 수익성까지 악화시켰습니다.
- 2021년 3월, 자체적인 생산 및 판매 전략 확장을 위한 반복적인 시도가 실패로 돌아가자, 회사 경영진은 전문가의 도움을 받기로 결정했다. 그들은 효과적이고 지속 가능한 공급-수요 균형 계획을 수립하기 위해 RNPL을 선정했다.
- RNPL의 전문가들은 수요에 영향을 미치는 시장 요인을 파악하고, 원자재 공급원을 다변화하고, 생산 일정을 최적화하고, 제품과 시장의 적합성을 향상시키는 데 중점을 둔 철저한 접근 방식을 개발했습니다.
이야기
2011년 틈새시장 채굴 벤처 기업으로 설립된 이 회사는 국내 광물 시장에서 빠르게 입지를 다졌습니다. 2019년 초, 첨단 소재 분야의 강력한 성장을 기대하며 항공우주, 방위산업 및 자동차 산업의 수요로부터 상당한 수익을 예상하고 세라믹 매트릭스 복합재 분야로 사업을 다각화했습니다. 그러나 이 특수 시장 진출은 예상보다 훨씬 복잡한 과정이었습니다.
첫 번째 주요 난관은 원자재 품질과 비용 안정성이었습니다. 고품질 탄화규소 섬유, 탄소 매트릭스 및 기타 보강재는 소수의 공급업체로부터 조달해야 했습니다. 분기당 최대 25%에 달하는 가격 변동으로 예산 책정이 어려웠습니다. 더욱이 일부 공급업체의 품질이 일정하지 않아 최종 CMC 제품의 성능이 저하되고 고객 불만족으로 이어졌습니다.
둘째로, 수요 예측이 잘못되었습니다. 회사의 시장 분석은 부문별 트렌드를 파악하지 못했습니다. 예를 들어, 항공우주 제조업체들은 내열성이 뛰어난 초경량 세라믹 복합재료(CMC)를 찾고 있었던 반면, 자동차 OEM 업체들은 대량 생산에 적합한 비용 효율적인 복합재료에 집중했습니다. 회사는 단기 수요가 낮은 틈새 제품을 과잉 생산하는 반면, 빠르게 판매되는 제품은 생산을 제대로 하지 못했습니다. 이러한 불균형으로 인해 재고가 쌓이고 자본이 낭비되는 동시에 수익 창출 기회를 놓쳤습니다.
셋째로, 공급망 차질이 악화되어 업무 흐름에 어려움이 가중되었습니다. 공급업체 다변화 부족으로 인해 회사는 운송 지연부터 국제 무역 정책 변화에 이르기까지 다양한 차질에 취약해졌습니다. 2020년 말 아시아의 주요 공급업체가 수출 제한 조치를 받으면서 생산 일정이 수개월 지연되기도 했습니다.
2020년 말까지 회사의 전년 대비 매출은 2019년 30%에서 2020년 15%로 절반으로 감소했습니다. 재고 보관 비용 증가와 시장 신뢰도 하락으로 재정적 압박이 가중되었습니다. 2021년 초, 경영진은 운영 안정화와 성장 회복을 위해 외부 전문가의 도움이 절실히 필요하다고 판단했습니다. 이러한 배경에서 리서치 네스터 프라이빗(Research Nester Private Ltd.)과 파트너십을 맺게 되었습니다.
우리의 솔루션:
RNPL 팀은 먼저 철저한 시장 및 운영 감사를 실시하여 회사의 기존 공급-수요 생태계를 파악했습니다. 이 분석을 통해 실행 가능한 실시간 시장 정보가 부족하고 생산 계획이 실제 수요 패턴과 제대로 부합하지 않는다는 점이 드러났습니다. 이러한 문제점을 해결하기 위해 다음과 같은 전략적 프레임워크를 개발했습니다.
- 외부 환경 평가 : 거시 경제적 영향, 경쟁사 가격 책정 모델, CMC 제조 분야의 기술 변화, 주요 최종 사용자 부문의 요구 사항에 대한 상세한 연구를 수행했습니다. 특히 항공우주, 방위산업, 자동차, 에너지 분야에 집중하여 가장 수익성이 높은 기회를 파악했습니다.
- 수요 세분화 및 타겟팅 : 항공우주 수요와 신규 항공기 주문 또는 국방비 지출 간의 연관성, 자동차 수요와 전기차 생산 간의 상관관계와 같은 부문별 수요 유발 요인을 파악했습니다. 이를 통해 회사는 가장 유망한 시장에 대한 생산 우선순위를 정할 수 있었습니다.
- 원자재 공급원 다변화 : RNPL은 지정학적 및 물류적 위험을 완화하기 위해 공급업체 기반을 3개 대륙으로 확대할 것을 제안했습니다. 품질 일관성과 납품 신뢰성을 보장하기 위해 공급업체 성과 지표를 도입했습니다.
- 재고 관리 개선 : 고급 분석 기능을 도입하여 재고 회전율을 모니터링하고, 잠재적 부족분을 예측하며, 실시간 판매 및 구매 추세에 맞춰 생산량을 조정합니다.
- 제품 품질 개선 : 회사 엔지니어링 팀과 RNPL의 재료 전문가 간의 협력을 통해 고객 요구에 맞춘 최적화된 제품 사양을 개발하여 비용 효율성과 성능을 향상시켰습니다.
- 확장성 로드맵 : 시장 변화에 따라 생산량을 신속하게 조정할 수 있는 유연한 생산 계획을 수립했습니다. 이를 통해 과잉 생산 위험 없이 단기적인 기회를 포착할 수 있었습니다.
- 혁신 개발 : 재생 에너지 터빈 및 극초음속 비행체 부품 분야에서 새롭게 부상하는 CMC 응용 분야를 탐색하여 장기적인 성장 가능성을 창출하자는 제안이 있었습니다.
이러한 계획된 조치들은 시급한 공급-수요 문제를 해결했을 뿐만 아니라 지속적이고 안정적인 운영을 지원할 수 있는 견고하고 탄력적인 운영 체계를 구축했습니다.
결과
RNPL의 전략적 지원 이전에는 재고 불균형과 변동하는 원자재 가격으로 인해 투자 수익률(ROI)이 압박을 받으면서 회사의 성장세는 둔화되고 있었습니다. 공급 및 수요 전략을 재조정함으로써 다음과 같은 여러 가지 실질적인 성과를 달성했습니다.
- 공급망 안정화 : 4개의 새로운 글로벌 공급업체를 추가하고 엄격한 품질 감사를 시행함으로써 자재 납품 신뢰도가 28% 향상되었고, 평균 원자재 비용 변동성은 25%에서 10% 미만으로 감소했습니다.
- 수요 예측 정확도 향상 : 부문별 시장 분석을 통해 예측 정확도가 35% 향상되었고, 과잉 재고 수준이 40% 감소했습니다.
- 매출 회복: 연간 성장률은 2020년 15%에서 2021년 말 20%로 상승했으며, 생산량이 시장 수요에 더 잘 부합하면서 2022년에는 45%로 더욱 가속화되었습니다.
- 시장 입지 강화 : 주요 항공우주 및 자동차 제조업체와 3건의 장기 공급 계약을 체결하여 안정적인 주문 흐름을 확보했습니다.
- 수익률 상승: 총마진율은 낭비 감소, 가격 경쟁력 강화, 구매 비용 절감에 힘입어 12%포인트 상승했습니다.
2023년 초, RNPL은 시장 변화에 수동적으로 대응하는 단계를 넘어 시장 정보 도구를 활용하여 성장 전략을 적극적으로 수립하는 단계로 나아갔습니다. 이를 통해 업계 동향을 더욱 정확하게 예측하고 대응할 수 있게 되었습니다. RNPL의 체계적인 계획은 수익성 회복뿐 아니라 운영 안정성을 강화하여, 다양한 분야에 걸쳐 첨단 CMC(화학, 제조, 코팅) 제품의 선호 공급업체로서의 입지를 확고히 다질 수 있도록 했습니다.
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